第十七计 抛砖引玉
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[提要]
抛砖引玉，是指用相类似的事物去迷惑，诱骗敌人，使其借机上当，中我圈套，然后乘机击败敌人的计谋。
[原文]
类以诱之。击蒙也。
[译文]
用极相类似的东西去迷惑敌人，使愚昧的敌人上当。
[解析]
“抛砖引玉”，“抛砖”是手段，“引玉”是目的。“抛砖”贵在所抛之“砖”要像“玉”，是一种形于敌的伪装；“引玉”关键在于所“引”之“玉”确实是比“砖”的价值更高的“玉”。用相似的东西去迷惑对方，使其做出错误的判断，以假为真，然后再图消灭，这就是抛砖引玉之计的要害所在。
“抛砖引玉”这一计成果的优劣，即在于要懂得“精打细算”，算得准，抛出一块“砖”，可以换来一块“玉”。可以一本万利。若算不准，则很可能变成“抛玉引砖”，那就将导致赔本的后果。
[兵家使用范例]
以“小球”带动“大球”
中美建交２０多年了。在建交前曾经有一段著名的“乒乓”外交，至今仍令人难已忘怀。
１９７１年人，世界第３１届乒乓球锦标赛在日本的名古屋举行。中美两国的乒乓球代表队都参加了这届比赛，这次比赛为两国传送和解信息，提供了机会。
朝鲜战争后，美苏两国为了争霸，拼命进行军备竞赛。美国看到中国是一个发展中的大国，不容忽视其在世界的影响，于是放出和解的信号，尼克松首先从华盛顿发出含蓄的信号，一改过去“共产党中国”、“赤色中国”等称呼，再三表示准备同中华人民共和国恢复某种联系。这样的信息，自然引起独具慧眼的中华人民共和国外交家周恩来的注意。精明、干练的周恩来在等待着时机给予回应。
这次世界乒乓球锦标赛，正是一个难得的机会。
有一天，美国乒乓球队队员格伦·科恩正在路边等车接他去体育馆参加比赛，中国乒乓球队队员乘坐的大轿车经过时，停了车，请他上车一起走。格伦·科恩就在车上与中国一名队员交谈起来，下车前两人还交换了礼物。
这件偶然发生的事情，使中国队领导十分不安，因为多年来，中美两国相互敌视，如果这种情况继续下去，闹出一个不幸的政治事件，谁也担待不起。他认为还是谨慎为好，于是就向国内请示如何处理。
周恩来接到报告后，不仅没有批评，反而指示我国乒乓球队领导邀请美国乒乓球队访问中国。
接到中国球队的邀请后，美国乒乓球队既高兴又纳闷，美国球队领导表示谢意，但并没有立即接受邀请。他似乎已意识到中国人的主动接近，具有不同寻常的政治意义。于是，立即向美国驻日本大使馆征求意见，大使也拿不准，便请示美国国务卿，国务卿罗杰斯又请示尼克松，后来，美国球队同意接受邀请，通知美国乒乓球队务必前往北京。
得到中国邀请美国乒乓球队访问这一消息后，尼克松立即召开国家安全委员会会议，根据“乒乓球的扣人心弦的急转事态”，讨论全面对华政策。他们认为，这是中国政府对美国两年来耐心建议的一个微妙的而且准确无误的回答。这不是一段偶然的插曲，而是预示着一个重大外交进程的开始。
事实恰恰如此，周恩来正是利用“乒乓事件”，向美国传送一个重大的外交信号。当尼克松告诉他的安全委员会，他正在命令尽快地前进，不愿意浪费一点时间时，中国总理周恩来也在抓紧布置着一切。中国不仅把签证发给了所有的球队人员及夫人，而且还发给了三名号称“中国通”的美国新闻记者。为了使这一举动看起来不偏不倚，中国同时向在名古屋参加比赛的四个国家的球队发出了邀请，这几个队是：加拿大队、尼日利亚队、英国队和哥伦比亚队。自然，在北京受到中国和世界最大关注的就是这批美国人了。
至此，周恩来的“乒乓外交”开始诞生了。
周恩来决心把这次球队的访问，变成一个重大的政治事件。美国队一到北京，就给他们享受了红地毯的待遇。在两国球队首场精彩的表演赛之后，周恩来邀请美国客人参加在人民大会堂举办的招待会。这种待遇，在当时，通常是不给外国运动员的，这一举动，使这次访问达到了高潮。周恩来发表了具有历史意义的讲话：“你们这次应邀来访打开了两国人民友好交往的大门。我们相信，中美两国人民的友好往来，将会得到两国大多数人的赞成和支持。”美国队领队做了同样的表示，同时邀请中国乒乓队访问美国。周恩来表示，同意接受邀请。
这次招待会后，美国的三位记者，立即把周恩来的讲话传到了美国。
尼克松、基辛格、罗杰斯仔细地研究了周恩来的讲话原文，并很快做出决定：立即宣布关于放松同中国接触的新措施的声明。
当天中午，白宫以尼克松总统的名义发表声明，准予给中国来访者签发进入美国的签证，解除广泛的经济限制。
第二年，中美发表了上海公报。不久又正式建立了外交关系。
周恩来用一只小小的银球，打开了中美关系的２０年的僵持局面，开始了中美关系的新篇章。进而改变了世界政治格局。
就这样，周恩来用“抛砖引玉”之策，以“小球”带动了“大球”。
[商战使用范例]
施恩馈赠引来兴隆生意
美国立契蒙市有一家油漆店，生意做得并不理想，油漆商特利斯克为了吸引顾客，推销油漆，想出了一个主意。
经过一番市场调查，他先确定了一批有可能成为顾客的人，给500个准顾客各邮寄了一把油漆刷子的木柄，同时寄去一封介绍商店的信，请顾客凭信到店中领取刷子的另一半——毛头。结果呢?只有100多人前来，虽然其中大部分除领走毛头外，也买桶油漆，但并没有达到引来大批顾客的初衷。
效果虽然不太理想，但毕竟有一点成绩。怎样吸引更多的顾客前来呢?特利斯克想，油漆刷子的木柄扔掉并不可惜，它对顾客的吸引力也并不大，顾客为此专门跑一趟未必值得；如果是一把完整的刷子，大部分人就不一定舍得扔掉了，而且如果想买油漆的话，当然会想到赠刷子的油漆店，如果我再稍微降价，来购买的人肯定会比从前多。于是，他改了一种方法。特利斯克给1000多个有可能成为顾客的人邮寄了油漆刷子，同时也寄去一封有声有色的信：朋友，您难道不愿意油漆您的房子，让贵宅换上新装吗?为此，鄙店特地赠送您一把油漆用的刷子。
我店从今天起3个月内为特别优惠期，凡是手执信函前来我店的主顾，油漆一律8折优惠。
敬请别失去好时机。
馈赠使许多人产生了好感，不久，有750人到商店来购买油漆，并且，他们还成为特利斯克的老主顾。随着越来越多人的光顾，油漆店的生意也越来越好。
送一半便宜当然不如送整个便宜来得痛快了。
[处世使用范例]
邓权山收款
邓权山是一家公司的业务员，业务跑得也还算顺利，业绩也还不错，只是手头有一个让人头痛的客户。这个客户其实也没有别的，也不赖账，但就是喜欢拖账，而且往往一拖就是几个月。这样的客户本来应该跟他快刀斩乱麻，但因为这位客户每每要货不少，就又舍不得丢掉，弄得他心头总是有所牵挂。
这一天，邓权山开完财务会议出来又被狠狠地训了一顿，就因为这位客户那儿还有一笔金额不少的账款。没办法，便与一位朋友商量了一番，想了个策略。第二天上午，他没打电话就直接赶到了客户的公司。
在办公室大楼，老板的助理上前询问他是否找老板？可有预约？见他不曾预约，便说：“很抱歉，我们老板不在，等明天老板回来再打电话给你。”
邓权山知道，这是这位客户惯用的一招，一有什么事情就推说他在外头办事，忙得很。这位助理其实认识自己，但既然对方已经这般开口，便也只好点点头向大门口走。忽然，他像想起了什么事情，就由包内掏出来一封信交给助理，说：“你们老板回来之后，麻烦你将这封信转交给他。”说完就匆匆离去了。
过了一会，邓权山又急急忙忙地走了回去，跟那位助理说：“十分对不起，刚才的信给错了，请你还给我。这封信才是给你们老板的。”
助理走进去拿了那封信出来。邓权山一眼瞥见那封信开了个小口，便抢先说道：“呵，太好了，你们老板回来了，请你带我去见他。”
这一回，对方再也不好推托了，便只得带他去见老板。邓权山将自己的处境全盘托出，老板见自己推托的借口被识破，当下有些尴尬，便也不好再多说什么。爽快地，邓权山拿到了这笔货款，回公司去了。
在催款时，如果遇上喜欢赖账的客户，就待表现出相当的缠磨功夫以牙还牙，譬如知道对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笑款项时，立退赶过去。或者，如果对方老是推托外面太忙不在办公室时，就要想办法摸清他的行踪，以确定他在办公室时，就即刻赶去，逮个正着，邓权山如此抛砖引玉，以一封信测试了老板确在办公室事实，既维护了对方的面子，又不伤双方和气，从而达到了自己的目的。
[提要]
抛砖引玉，是指用相类似的事物去迷惑，诱骗敌人，使其借机上当，中我圈套，然后乘机击败敌人的计谋。
[原文]
类以诱之。击蒙也。
[译文]
用极相类似的东西去迷惑敌人，使愚昧的敌人上当。
[解析]
“抛砖引玉”，“抛砖”是手段，“引玉”是目的。“抛砖”贵在所抛之“砖”要像“玉”，是一种形于敌的伪装；“引玉”关键在于所“引”之“玉”确实是比“砖”的价值更高的“玉”。用相似的东西去迷惑对方，使其做出错误的判断，以假为真，然后再图消灭，这就是抛砖引玉之计的要害所在。
“抛砖引玉”这一计成果的优劣，即在于要懂得“精打细算”，算得准，抛出一块“砖”，可以换来一块“玉”。可以一本万利。若算不准，则很可能变成“抛玉引砖”，那就将导致赔本的后果。
[兵家使用范例]
以“小球”带动“大球”
中美建交２０多年了。在建交前曾经有一段著名的“乒乓”外交，至今仍令人难已忘怀。
１９７１年人，世界第３１届乒乓球锦标赛在日本的名古屋举行。中美两国的乒乓球代表队都参加了这届比赛，这次比赛为两国传送和解信息，提供了机会。
朝鲜战争后，美苏两国为了争霸，拼命进行军备竞赛。美国看到中国是一个发展中的大国，不容忽视其在世界的影响，于是放出和解的信号，尼克松首先从华盛顿发出含蓄的信号，一改过去“共产党中国”、“赤色中国”等称呼，再三表示准备同中华人民共和国恢复某种联系。这样的信息，自然引起独具慧眼的中华人民共和国外交家周恩来的注意。精明、干练的周恩来在等待着时机给予回应。
这次世界乒乓球锦标赛，正是一个难得的机会。
有一天，美国乒乓球队队员格伦·科恩正在路边等车接他去体育馆参加比赛，中国乒乓球队队员乘坐的大轿车经过时，停了车，请他上车一起走。格伦·科恩就在车上与中国一名队员交谈起来，下车前两人还交换了礼物。
这件偶然发生的事情，使中国队领导十分不安，因为多年来，中美两国相互敌视，如果这种情况继续下去，闹出一个不幸的政治事件，谁也担待不起。他认为还是谨慎为好，于是就向国内请示如何处理。
周恩来接到报告后，不仅没有批评，反而指示我国乒乓球队领导邀请美国乒乓球队访问中国。
接到中国球队的邀请后，美国乒乓球队既高兴又纳闷，美国球队领导表示谢意，但并没有立即接受邀请。他似乎已意识到中国人的主动接近，具有不同寻常的政治意义。于是，立即向美国驻日本大使馆征求意见，大使也拿不准，便请示美国国务卿，国务卿罗杰斯又请示尼克松，后来，美国球队同意接受邀请，通知美国乒乓球队务必前往北京。
得到中国邀请美国乒乓球队访问这一消息后，尼克松立即召开国家安全委员会会议，根据“乒乓球的扣人心弦的急转事态”，讨论全面对华政策。他们认为，这是中国政府对美国两年来耐心建议的一个微妙的而且准确无误的回答。这不是一段偶然的插曲，而是预示着一个重大外交进程的开始。
事实恰恰如此，周恩来正是利用“乒乓事件”，向美国传送一个重大的外交信号。当尼克松告诉他的安全委员会，他正在命令尽快地前进，不愿意浪费一点时间时，中国总理周恩来也在抓紧布置着一切。中国不仅把签证发给了所有的球队人员及夫人，而且还发给了三名号称“中国通”的美国新闻记者。为了使这一举动看起来不偏不倚，中国同时向在名古屋参加比赛的四个国家的球队发出了邀请，这几个队是：加拿大队、尼日利亚队、英国队和哥伦比亚队。自然，在北京受到中国和世界最大关注的就是这批美国人了。
至此，周恩来的“乒乓外交”开始诞生了。
周恩来决心把这次球队的访问，变成一个重大的政治事件。美国队一到北京，就给他们享受了红地毯的待遇。在两国球队首场精彩的表演赛之后，周恩来邀请美国客人参加在人民大会堂举办的招待会。这种待遇，在当时，通常是不给外国运动员的，这一举动，使这次访问达到了高潮。周恩来发表了具有历史意义的讲话：“你们这次应邀来访打开了两国人民友好交往的大门。我们相信，中美两国人民的友好往来，将会得到两国大多数人的赞成和支持。”美国队领队做了同样的表示，同时邀请中国乒乓队访问美国。周恩来表示，同意接受邀请。
这次招待会后，美国的三位记者，立即把周恩来的讲话传到了美国。
尼克松、基辛格、罗杰斯仔细地研究了周恩来的讲话原文，并很快做出决定：立即宣布关于放松同中国接触的新措施的声明。
当天中午，白宫以尼克松总统的名义发表声明，准予给中国来访者签发进入美国的签证，解除广泛的经济限制。
第二年，中美发表了上海公报。不久又正式建立了外交关系。
周恩来用一只小小的银球，打开了中美关系的２０年的僵持局面，开始了中美关系的新篇章。进而改变了世界政治格局。
就这样，周恩来用“抛砖引玉”之策，以“小球”带动了“大球”。
[商战使用范例]
施恩馈赠引来兴隆生意
美国立契蒙市有一家油漆店，生意做得并不理想，油漆商特利斯克为了吸引顾客，推销油漆，想出了一个主意。
经过一番市场调查，他先确定了一批有可能成为顾客的人，给500个准顾客各邮寄了一把油漆刷子的木柄，同时寄去一封介绍商店的信，请顾客凭信到店中领取刷子的另一半——毛头。结果呢?只有100多人前来，虽然其中大部分除领走毛头外，也买桶油漆，但并没有达到引来大批顾客的初衷。
效果虽然不太理想，但毕竟有一点成绩。怎样吸引更多的顾客前来呢?特利斯克想，油漆刷子的木柄扔掉并不可惜，它对顾客的吸引力也并不大，顾客为此专门跑一趟未必值得；如果是一把完整的刷子，大部分人就不一定舍得扔掉了，而且如果想买油漆的话，当然会想到赠刷子的油漆店，如果我再稍微降价，来购买的人肯定会比从前多。于是，他改了一种方法。特利斯克给1000多个有可能成为顾客的人邮寄了油漆刷子，同时也寄去一封有声有色的信：朋友，您难道不愿意油漆您的房子，让贵宅换上新装吗?为此，鄙店特地赠送您一把油漆用的刷子。
我店从今天起3个月内为特别优惠期，凡是手执信函前来我店的主顾，油漆一律8折优惠。
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馈赠使许多人产生了好感，不久，有750人到商店来购买油漆，并且，他们还成为特利斯克的老主顾。随着越来越多人的光顾，油漆店的生意也越来越好。
送一半便宜当然不如送整个便宜来得痛快了。
[处世使用范例]
邓权山收款
邓权山是一家公司的业务员，业务跑得也还算顺利，业绩也还不错，只是手头有一个让人头痛的客户。这个客户其实也没有别的，也不赖账，但就是喜欢拖账，而且往往一拖就是几个月。这样的客户本来应该跟他快刀斩乱麻，但因为这位客户每每要货不少，就又舍不得丢掉，弄得他心头总是有所牵挂。
这一天，邓权山开完财务会议出来又被狠狠地训了一顿，就因为这位客户那儿还有一笔金额不少的账款。没办法，便与一位朋友商量了一番，想了个策略。第二天上午，他没打电话就直接赶到了客户的公司。
在办公室大楼，老板的助理上前询问他是否找老板？可有预约？见他不曾预约，便说：“很抱歉，我们老板不在，等明天老板回来再打电话给你。”
邓权山知道，这是这位客户惯用的一招，一有什么事情就推说他在外头办事，忙得很。这位助理其实认识自己，但既然对方已经这般开口，便也只好点点头向大门口走。忽然，他像想起了什么事情，就由包内掏出来一封信交给助理，说：“你们老板回来之后，麻烦你将这封信转交给他。”说完就匆匆离去了。
过了一会，邓权山又急急忙忙地走了回去，跟那位助理说：“十分对不起，刚才的信给错了，请你还给我。这封信才是给你们老板的。”
助理走进去拿了那封信出来。邓权山一眼瞥见那封信开了个小口，便抢先说道：“呵，太好了，你们老板回来了，请你带我去见他。”
这一回，对方再也不好推托了，便只得带他去见老板。邓权山将自己的处境全盘托出，老板见自己推托的借口被识破，当下有些尴尬，便也不好再多说什么。爽快地，邓权山拿到了这笔货款，回公司去了。
在催款时，如果遇上喜欢赖账的客户，就待表现出相当的缠磨功夫以牙还牙，譬如知道对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笑款项时，立退赶过去。或者，如果对方老是推托外面太忙不在办公室时，就要想办法摸清他的行踪，以确定他在办公室时，就即刻赶去，逮个正着，邓权山如此抛砖引玉，以一封信测试了老板确在办公室事实，既维护了对方的面子，又不伤双方和气，从而达到了自己的目的。