第12章 生意经
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被如此声音裹挟着，潘小园不停也说不过去了。大嗓门老板娘殷切招呼：“娘子要做过年的衣服，到俺这边来准能找到最好的！——这匹，东京最新流行的缠枝水林檎大花儿，有名号，唤作‘绿肥红瘦’，最趁娘子这头黑油油头发！价格么，娘子今日是稀客，大姐姐给你打个八折……不喜欢？看看这款‘燎沉香’……”
潘小园问出了一尺布的价格，没志气地决定还是找借口遁走。打了个哈哈：“那个，奴今日还有事……”
大嗓门老板娘显然不给她这个台阶，十分善解人意地笑吼道：“娘子今日是不是没带够钱？没关系，可以先赊着嘛……”
潘小园强笑道：“那多不好，多影响你们生意……”
一面将那款“燎沉香”瞟了最后一眼，一面逃似的离开布店，暗暗决定，若是以后能攒够钱，一定要杀回来买买买。
布店老板娘暂时安静了一阵，于是街上诸般声响重新浮了出来。在一片乌央乌央的嘈杂中，潘小园终于辨认出了一个熟悉的而声音：“炊饼哎——炊饼——今早上刚出炉的新鲜大炊饼——”
赶紧提了篮子，走到墙根底下，张眼望过去。武大已经收拾好了担子，沿街踱步，笑眯眯地喊上了。
都说专注工作的男人最有魅力。再加上潘小园眼下心头舒畅，她居然头一次觉得，武大的脸看起来也没那么讨厌嘛。
只见武大笑容可掬地招待来往客人，一手收钱，一手掀开担子盖儿，捞出白白的炊饼。这两只手左起右落，右起昨落，行云流水，十分熟练。他拿炊饼的时候，手里垫着一方白帕子，以免沾了银钱的手指头和食物直接接触——这是潘小园死乞白赖要求他加上去的。
便有人问他，为什么今天手里添了个白帕子。武大嘿嘿嘿笑着，只是答：“我浑家让拿的，干净，嘿嘿，干净。”
不少买主大概都是出外买早点，急匆匆走过来，凑头到担子里看看他的炊饼。有不少却又摇摇头走了，转而在旁边的汤饼铺，要么就到另一侧的煎点药茶摊子上落座，热热的喝一碗。有那些走得急的，赶时间，才快速买几个炊饼揣怀里，边走边吃。有时候，买了两个炊饼当主食，又坐到旁边的铺子里，点菜去了。
偶尔，还能遇到大户人家里派出来跑腿的小厮，一买买走十几二十个，作为一大家子的早饭。武大这时候一张脸简直笑出了一朵花，极尽殷勤，小短腿像装了风火轮。可惜这样的买卖并不多，大多数时候，还是零售多于批发的。
潘小园默默观察着，调动以前大学选修的经济学知识，大概能明白为什么武大的生意迟迟火爆不起来了。
第一，武大的炊饼并非县内百姓的“刚需”，也就是说，可替代的商品太多。左有汤饼铺，右有馉饳铺，馄饨摊，肉饼摊，还有街上那一连串的茶楼酒楼，都是他有力的竞争对手。和那些汤汤水水的丰富早饭相比，武大的炊饼唯二的优势，就是价格便宜、便于携带。而这两个优势又不是他独揽的——缺乏核心竞争力。
第二，价格低，意味着利润空间也低。回忆现代社会里，专门卖馒头的小贩哪能活得下去？白馒头都是依附在大型副食店里，作为连带产品销售的。武大的产品种类太过单一，产品技术含量不高，除非大规模生产，否则很难形成产业竞争力。而家里那个小小的手工作坊，靠他一个人，怎么实现批量产出？
第三，市场遵从二八定律：百分之八十的炊饼，都是百分之二十的顾客买走的。这部分“大客户”，武大却没有和他们形成固定的供需关系，总是处于等生意上门的状态。而其余百分之八十的零买客人，尽管只是十文八文的交易量，武大却对他们重视得过分，经常为了多卖出一个炊饼，走街串巷，走到人流稀少的小街坊里去。
综上，如果武大只有做炊饼的手艺，那么他最好的策略，是和大户人家、茶楼、酒楼合作，成为他们专门的主食供应商，做批发生意；如果武大依然想挑着担子上街零售，那么他的产品最好多样化、高端化、价格高低不等，以吸引不同层次的顾客——人家好不容易出一趟门，就为买两文钱的炊饼？那时间成本可都不只两文钱了。
当然最重要的，还是要解决赊欠问题。古代老百姓没有理财观念，不知道金钱的时间效用。譬如赊欠一百文，一个月后还账，仍然是还一百文。武大相当于给全县的百姓发放了或多或少的无息贷款，而他自己的现金流却受到极大的制约——能盈利才怪。
潘小园暗暗叹了口气，心中慢慢梳理出一套方案。眼下自己尚且没有能够自力更生的手艺，要赚钱，也只能帮扶武大了。而赚钱的法子，自己没试过，也不知在这里管用不管用。
等武大卖完炊饼，带着寒气回家，开门便是一激灵。屋里一股子干燥的烟火气，火盆生得正旺，便像是专门等他回来一样。老婆潘金莲坐在堂屋中央，目光盈盈。
武大一看她的模样就酥了，连忙道：“娘子……”
潘小园开门见山地说：“大哥，今日我和邻居一位大嫂闲谈，她一个外地亲家的远方侄子是在东京做生意的，赚得家里金山银山。她跟我聊了半日的生意经，说你这样做买卖来钱慢，须得想个改进的法子。”
杜撰出一个朋友的亲戚的亲戚，增加话语的权威性，同时也免得武大质疑自己的经济头脑是哪来的。
可是武大却不解她意，放下空担子，赔笑道：“娘子是嫌我赚得少了？咱们本分老百姓，来钱慢是应该的，来钱快才不正常。咱们可不敢去做什么大手笔……”
潘小园忍不住想翻白眼。安于现状，没有一点进取心！
还债。攒钱。离婚。这三个念头拿出来晒一晒，便重新有了耐性，慢慢哄他：“咱们不是要赶快把欠债还清吗？还了债，最好还能把这房子买下来。买下了房子，就不用交那一个月两贯钱的房租啦。再说，咱们现在月月要靠叔叔周济盘缠，要是传出去，邻里间还不笑话咱们？趁现在多攒点钱，以后万一有个小病小灾、红白喜事，家里也好支吾，对不对？我现在有个法子，不用投机倒把，每日照常出去，却能让你每天多赚一倍的钱，不用再动老本——你干不干？”
这一连串的洗脑式问句下来，武大这才有点明白，眼睛微微放光，重复道：“不用投机倒把，不犯法，还能多挣钱？”
“对，每天还照常出去，该卖多少炊饼，就卖多少炊饼，只是有一样……”
武大有点来兴致了。什么都照常，还能多赚钱？这是哪门子秘籍生意经？
竖起耳朵听。只听到言简意赅的两个字。
“涨价。”
武大就算智商再不灵，这时候也忍不住反驳道：“这可使不得！炊饼一直是两文钱一个，价钱高了，大家可要恼我！
潘小园不慌不忙地笑道：“当然不是平白涨价，而是要做出值那个价的炊饼。”
武大愣了，这句话有些超纲，他不能理解了。
潘小园依旧耐心，起身从窗边架子上取下一个小油纸包，打开来，里面油油亮亮的，一块白得发腻的猪油。由于天气严寒，一点也没融化，圆圆的一大块，比平常百姓家里储备的要大上好几倍。
“这是我今日经过屠宰铺的时候，贱价买来的，”北宋时期还没有精炼植物油，老百姓做饭时多用猪油，价格也不算太贵，“将它揉在发面团里，蒸出来的炊饼就会又白，又软，又香。”
在网络上看过那么多烹饪食谱，自己又亲手实践过不少次，这点信心潘小园还是有的。
武大显然也觉得有道理，不由自主点点头，又马上说：“可是猪油毕竟还是要钱的……”
“以后你上街，便卖这种蒸出来的猪油炊饼，和寻常炊饼区分开来，三文钱一个。”
武大瞠目结舌，连连摇头，显然也觉得这种定价太心黑了。就这一小块猪油，摊到每个炊饼上，不过一个小指头那么大点，就能涨一半的价？
潘小园不理会他的质疑，一口气说道：“当然，咱们是老实的生意人，不是利欲熏心的奸商。这三文钱的炊饼，若是客人肯付现钱时，便依旧照两文卖；若是要赊账，以后还钱的时候，便要付三文的全价——猪油炊饼呢，也不亏吧？”
她已经深思熟虑过。阳谷县人民不可能一朝改变赊账的习惯。若强行让他们还清所有的欠款，肯定民怨沸腾，武大的生意一天都做不下去。因此退而求其次，用“折扣价”鼓励顾客现金消费——要赊账，就要接受变相的提价。肯付现钱的客人，同样的两文钱，就可以买到升级版的猪油炊饼，算是赚到了呢。
武大显然没能理解其中的道理，只是反反复复的说：“炊饼一直是两文钱……涨成三文，没人会买的……”
潘小园微笑：“明天，你这样试试。”
武大还是不太相信，但他已经习惯对娘子言听计从，终于决定试一试。当晚，试着加入猪油和面，蒸了一小笼炊饼，果然又嫩又香，卖相也提升不少。潘小园这颗心算是放下了。
两人头一次融洽地吃了顿晚饭，还聊了几句家长里短。武大觉得，娘子这是真的收下心来，一心一意跟自己过日子了。
被如此声音裹挟着，潘小园不停也说不过去了。大嗓门老板娘殷切招呼：“娘子要做过年的衣服，到俺这边来准能找到最好的！——这匹，东京最新流行的缠枝水林檎大花儿，有名号，唤作‘绿肥红瘦’，最趁娘子这头黑油油头发！价格么，娘子今日是稀客，大姐姐给你打个八折……不喜欢？看看这款‘燎沉香’……”
潘小园问出了一尺布的价格，没志气地决定还是找借口遁走。打了个哈哈：“那个，奴今日还有事……”
大嗓门老板娘显然不给她这个台阶，十分善解人意地笑吼道：“娘子今日是不是没带够钱？没关系，可以先赊着嘛……”
潘小园强笑道：“那多不好，多影响你们生意……”
一面将那款“燎沉香”瞟了最后一眼，一面逃似的离开布店，暗暗决定，若是以后能攒够钱，一定要杀回来买买买。
布店老板娘暂时安静了一阵，于是街上诸般声响重新浮了出来。在一片乌央乌央的嘈杂中，潘小园终于辨认出了一个熟悉的而声音：“炊饼哎——炊饼——今早上刚出炉的新鲜大炊饼——”
赶紧提了篮子，走到墙根底下，张眼望过去。武大已经收拾好了担子，沿街踱步，笑眯眯地喊上了。
都说专注工作的男人最有魅力。再加上潘小园眼下心头舒畅，她居然头一次觉得，武大的脸看起来也没那么讨厌嘛。
只见武大笑容可掬地招待来往客人，一手收钱，一手掀开担子盖儿，捞出白白的炊饼。这两只手左起右落，右起昨落，行云流水，十分熟练。他拿炊饼的时候，手里垫着一方白帕子，以免沾了银钱的手指头和食物直接接触——这是潘小园死乞白赖要求他加上去的。
便有人问他，为什么今天手里添了个白帕子。武大嘿嘿嘿笑着，只是答：“我浑家让拿的，干净，嘿嘿，干净。”
不少买主大概都是出外买早点，急匆匆走过来，凑头到担子里看看他的炊饼。有不少却又摇摇头走了，转而在旁边的汤饼铺，要么就到另一侧的煎点药茶摊子上落座，热热的喝一碗。有那些走得急的，赶时间，才快速买几个炊饼揣怀里，边走边吃。有时候，买了两个炊饼当主食，又坐到旁边的铺子里，点菜去了。
偶尔，还能遇到大户人家里派出来跑腿的小厮，一买买走十几二十个，作为一大家子的早饭。武大这时候一张脸简直笑出了一朵花，极尽殷勤，小短腿像装了风火轮。可惜这样的买卖并不多，大多数时候，还是零售多于批发的。
潘小园默默观察着，调动以前大学选修的经济学知识，大概能明白为什么武大的生意迟迟火爆不起来了。
第一，武大的炊饼并非县内百姓的“刚需”，也就是说，可替代的商品太多。左有汤饼铺，右有馉饳铺，馄饨摊，肉饼摊，还有街上那一连串的茶楼酒楼，都是他有力的竞争对手。和那些汤汤水水的丰富早饭相比，武大的炊饼唯二的优势，就是价格便宜、便于携带。而这两个优势又不是他独揽的——缺乏核心竞争力。
第二，价格低，意味着利润空间也低。回忆现代社会里，专门卖馒头的小贩哪能活得下去？白馒头都是依附在大型副食店里，作为连带产品销售的。武大的产品种类太过单一，产品技术含量不高，除非大规模生产，否则很难形成产业竞争力。而家里那个小小的手工作坊，靠他一个人，怎么实现批量产出？
第三，市场遵从二八定律：百分之八十的炊饼，都是百分之二十的顾客买走的。这部分“大客户”，武大却没有和他们形成固定的供需关系，总是处于等生意上门的状态。而其余百分之八十的零买客人，尽管只是十文八文的交易量，武大却对他们重视得过分，经常为了多卖出一个炊饼，走街串巷，走到人流稀少的小街坊里去。
综上，如果武大只有做炊饼的手艺，那么他最好的策略，是和大户人家、茶楼、酒楼合作，成为他们专门的主食供应商，做批发生意；如果武大依然想挑着担子上街零售，那么他的产品最好多样化、高端化、价格高低不等，以吸引不同层次的顾客——人家好不容易出一趟门，就为买两文钱的炊饼？那时间成本可都不只两文钱了。
当然最重要的，还是要解决赊欠问题。古代老百姓没有理财观念，不知道金钱的时间效用。譬如赊欠一百文，一个月后还账，仍然是还一百文。武大相当于给全县的百姓发放了或多或少的无息贷款，而他自己的现金流却受到极大的制约——能盈利才怪。
潘小园暗暗叹了口气，心中慢慢梳理出一套方案。眼下自己尚且没有能够自力更生的手艺，要赚钱，也只能帮扶武大了。而赚钱的法子，自己没试过，也不知在这里管用不管用。
等武大卖完炊饼，带着寒气回家，开门便是一激灵。屋里一股子干燥的烟火气，火盆生得正旺，便像是专门等他回来一样。老婆潘金莲坐在堂屋中央，目光盈盈。
武大一看她的模样就酥了，连忙道：“娘子……”
潘小园开门见山地说：“大哥，今日我和邻居一位大嫂闲谈，她一个外地亲家的远方侄子是在东京做生意的，赚得家里金山银山。她跟我聊了半日的生意经，说你这样做买卖来钱慢，须得想个改进的法子。”
杜撰出一个朋友的亲戚的亲戚，增加话语的权威性，同时也免得武大质疑自己的经济头脑是哪来的。
可是武大却不解她意，放下空担子，赔笑道：“娘子是嫌我赚得少了？咱们本分老百姓，来钱慢是应该的，来钱快才不正常。咱们可不敢去做什么大手笔……”
潘小园忍不住想翻白眼。安于现状，没有一点进取心！
还债。攒钱。离婚。这三个念头拿出来晒一晒，便重新有了耐性，慢慢哄他：“咱们不是要赶快把欠债还清吗？还了债，最好还能把这房子买下来。买下了房子，就不用交那一个月两贯钱的房租啦。再说，咱们现在月月要靠叔叔周济盘缠，要是传出去，邻里间还不笑话咱们？趁现在多攒点钱，以后万一有个小病小灾、红白喜事，家里也好支吾，对不对？我现在有个法子，不用投机倒把，每日照常出去，却能让你每天多赚一倍的钱，不用再动老本——你干不干？”
这一连串的洗脑式问句下来，武大这才有点明白，眼睛微微放光，重复道：“不用投机倒把，不犯法，还能多挣钱？”
“对，每天还照常出去，该卖多少炊饼，就卖多少炊饼，只是有一样……”
武大有点来兴致了。什么都照常，还能多赚钱？这是哪门子秘籍生意经？
竖起耳朵听。只听到言简意赅的两个字。
“涨价。”
武大就算智商再不灵，这时候也忍不住反驳道：“这可使不得！炊饼一直是两文钱一个，价钱高了，大家可要恼我！
潘小园不慌不忙地笑道：“当然不是平白涨价，而是要做出值那个价的炊饼。”
武大愣了，这句话有些超纲，他不能理解了。
潘小园依旧耐心，起身从窗边架子上取下一个小油纸包，打开来，里面油油亮亮的，一块白得发腻的猪油。由于天气严寒，一点也没融化，圆圆的一大块，比平常百姓家里储备的要大上好几倍。
“这是我今日经过屠宰铺的时候，贱价买来的，”北宋时期还没有精炼植物油，老百姓做饭时多用猪油，价格也不算太贵，“将它揉在发面团里，蒸出来的炊饼就会又白，又软，又香。”
在网络上看过那么多烹饪食谱，自己又亲手实践过不少次，这点信心潘小园还是有的。
武大显然也觉得有道理，不由自主点点头，又马上说：“可是猪油毕竟还是要钱的……”
“以后你上街，便卖这种蒸出来的猪油炊饼，和寻常炊饼区分开来，三文钱一个。”
武大瞠目结舌，连连摇头，显然也觉得这种定价太心黑了。就这一小块猪油，摊到每个炊饼上，不过一个小指头那么大点，就能涨一半的价？
潘小园不理会他的质疑，一口气说道：“当然，咱们是老实的生意人，不是利欲熏心的奸商。这三文钱的炊饼，若是客人肯付现钱时，便依旧照两文卖；若是要赊账，以后还钱的时候，便要付三文的全价——猪油炊饼呢，也不亏吧？”
她已经深思熟虑过。阳谷县人民不可能一朝改变赊账的习惯。若强行让他们还清所有的欠款，肯定民怨沸腾，武大的生意一天都做不下去。因此退而求其次，用“折扣价”鼓励顾客现金消费——要赊账，就要接受变相的提价。肯付现钱的客人，同样的两文钱，就可以买到升级版的猪油炊饼，算是赚到了呢。
武大显然没能理解其中的道理，只是反反复复的说：“炊饼一直是两文钱……涨成三文，没人会买的……”
潘小园微笑：“明天，你这样试试。”
武大还是不太相信，但他已经习惯对娘子言听计从，终于决定试一试。当晚，试着加入猪油和面，蒸了一小笼炊饼，果然又嫩又香，卖相也提升不少。潘小园这颗心算是放下了。
两人头一次融洽地吃了顿晚饭，还聊了几句家长里短。武大觉得，娘子这是真的收下心来，一心一意跟自己过日子了。