第1章 勿伤感情--说服的前提(1)
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以情动人才有效
先感情，后道理
日常生活中，人们在做说服工作时总觉得应该“以理服人”，可事情往往是：我们讲了一大堆道理，对方却无动于衷。当一个人执拗于某一想法时，要想让他转变态度，再完美的理论也是很难奏效的，而如果从感情入手则会容易得多。
事实上，在生活中的绝大多数场合，“以情动人”才是有效的说服术。因为，在感情与道理之间，人往往偏重于感情。
美国社会心理学家哈特曼曾做过一个有名的实验：
在一次选举之前，他准备了两个内容相同的宣言，都是劝说选民选同一个政党。其中一个带有浓厚的感情色彩，生动地描述了如果这个政党在选举中失败将会产生的悲惨后果；另一宣言则用理性思辨的方式来说明该党派失败后所造成的不可收拾的局面。然后，把这两个宣言同时印发出去。
结果，在散发具有感情色彩宣言的地区，选民投票赞成的人数明显地多于散发理性宣言的地区，而在什么宣言也没散发的地区投票赞成的人数最少。
据此，哈特曼得出结论：情感号召比理性号召的作用大。
许多电视剧在一开始便告知“此故事纯属虚构”，明确无误地告诉你：这些故事是编造的，不是真实的，你不要相信它。但是，随着剧情的演变和发展，你还是融入其中了：剧情紧张时，你的心“怦怦”地要跳出喉咙，手里还捏着一把汗；剧中人物的命运变化也使你一会儿高兴，一会儿惋惜……明知道这些都不是真的，但是，你却全然不顾这一点，还是相信了，强烈地希望正直的英雄人物没有死，期望正义得到伸张……你为什么要为一个虚构的、根本没有发生的事情而喜而悲呢？因为，在感情与道理之间，你宁愿选择感情。
有部电影详细描述了一位好士兵，他为人正直诚实、乐于助人。你融入了电影所创造的意境氛围中，钦佩他的为人。后来，这个士兵不幸牺牲了，你悲痛伤心。然而，在另一部大场面的电影中，牺牲了很多人，其中一定有许多好士兵，按道理来说，你应该更加痛心，但是，你的感觉却不如牺牲了一个好士兵那么强烈，这是为什么？原因只有一个：你对大场面中的人并不了解，因而没有感情。
你不会因为道理而哭笑，但你会因感情而哭笑。把爱护自然的道理讲得再天花乱坠，你也不会感动得泪眼汪汪。然而，给你讲一个悲切的小故事，虽不真实，却可以令你动情，以至泪流满面。
电影、小说等文艺作品所使用的打动人心的主要手段是感情，是想方设法打动人的感情，而不是千方百计地说明道理。一些讲述哲理的书，无论其道理论证得如何完美，也不如谈感情的小说类书籍畅销。电视上激起人们购买欲望的广告，多数也不是从道理入手，而是从感情开始征服观众的。
一位学者感叹道：“我们的理智使我们一次次看透人生，我们的激情又使我们一次次重受蒙蔽。”足见情感的分量。
如果我们生活中的每一件事情都是经过理性判断后再决策的，那么，任何人都可以取得比现在大得多的成就。可惜，我们生活中的大多数事情都不是受理性支配，而是受感情支配的。
从内心感受来讲，每个人都不喜欢接受批评，而希望听到别人的赞美，全然不顾这些批评或赞美是否公正。难怪有人说：“我们不是一种讲逻辑的生物，而是一种感情动物，我们的逻辑就像一艘小小的独木舟，在又深又黑、风浪又大的情感海里飘荡着。”
这就是人类的感情，人们对感情的关注远远大于道理。
好话未必是真话
当然，我强调感情的重要性，说感情大于道理，这并不意味着我们可以不讲道理。相反，我们在与人沟通或者是说服别人时，应该把道理讲清楚，也需要摆事实、讲道理。可是，我想特别提醒的是：感情是前提，如果伤了感情，再正确的道理，对方也听不进去。
比如，恋爱时，男友对你说：“我只爱你一个人，这个世界上，我最爱的是你！”此时，你会扑到他怀里享受这幸福的一刻。你大概不会太理性，讲起道理来吧？“瞎说！你应该说：‘到目前为止，在这个世界上我所遇到的女人当中，我最爱你！”道理上是如此，还有很多女人他没有遇到，所以他不能肯定最爱的一定是你。然而，如果你真的这么理性，那也太煞风景了，浪漫的气氛瞬间消散。
再比如，婚礼上，主持人问大家：“新娘子漂亮不漂亮？”众人齐喊：“漂亮！”“新郎帅不帅？”大家回答：“帅！帅呆了！”这就对了，符合人家感情的需要。此时，假如你高喊：“一般般！”众人扭过头来看你，你强调：“就是一般般嘛！我从来不说假话。”--有这样说真话的吗？高兴的气氛全给破坏了。
我们常说的一个人太轴，就是指“不该理性时，他太理性，太讲道理了，却伤了人家的感情”。其实，生活中没有必要处处较真，因为有些时候，好听的话未必是实话，未必是符合科学道理的真话。
记得有一个故事，大意是：某家喜得贵子，许多达官贵人、亲朋好友纷纷前来祝贺，有人说孩子看着富态，将来肯定是富贵命；有人说孩子五官清秀，将来会官运亨通；还有人说孩子有长寿相，注定洪福齐天……这些人因为说了吉利话，都得到主人的热情款待。最后来了一位客人，却说孩子将来是要死的，结果被主人大骂一顿，赶出门去。
其实，孩子将来能否当官发财，这是未知数。但无论这个孩子多么飞黄腾达，将来肯定必死无疑，这是符合科学道理的大实话。然而，如此符合道理的实话，又有谁愿意接受呢？说到底，我们周围的绝大多数人都是凡夫俗子，那种伤感情的话，即使是真理，也无法让人接受。
相反，只要符合人们的感情需要，也就是说只要打动了人们的感情，即使是明显的“欺骗”行为，人们也会原谅，有时还会欢迎。如魔术表演，就是在“欺骗”你，“欺骗”得越高明越好，越高明你越喜欢。
生活中，就有一些假话被人们称作“善意的谎言”，这里的“善意”就是指符合人们的感情需要，此时，“假话”也好听。
比如，一个人的病情很严重，生命垂危，这时，看望他的好友会说：“你看起来气色比昨天好，你会好起来的。”显然，这是假话，但不仅好友自己觉得应该这样做，病人也决不会责问他为什么不说真话。原因在于这些“假话”的本意是为了满足对方的情感需要，并没有给对方造成损失。
当然，那些以坑蒙拐骗为目的的假话是为大家所唾弃的，因为，那些假话在满足个人私利的同时，还损害了他人的利益。
感情通了，才能直达道理
有人将“通情达理”解释为“只有感情通了，才能直达道理”，是不是挺有启发的？是的，如果感情不通，对方根本听不进道理--这是在强调感情的重要性。
看看国际上的争端，无论是领土争端还是文化冲突，民众更多的是从民族主义出发，强调自己的国家是正确的，别国的立场是错误的。
甚至他国之间起争端，作为第三国的国民也不是完全理性地持有中立立场，其态度往往也是偏向于与本国关系友好的国家。
国家、社会如此，生活中也是一样的。两个人有矛盾了，我们在内心里也总是愿意倾向于支持与自己关系更近的人：“我叔叔不会那么做，一定是对方先挑衅的……”“我相信强子，一定是对方有问题……”如此一来，原本平衡的天平，在一端加上感情这一重量级砝码，一定会造成天平的倾斜。
有时，在说服的过程中感情甚至会起到决定性的作用。
做母亲的就有这么一招杀手锏，如果你的母亲怎么也无法说服你，那么，她怎么能让你乖乖地听话？她那最后的一招往往是打出感情这张王牌--流眼泪：“我一把屎一把尿，把你拉扯大容易吗？你现在大了，不听我的话了……”此时，你只有服软：“妈，你别说了，我都听你的还不成吗？”
这就是感情的力量，在与人沟通时，它有时是决定性的力量。所以，下一次，无论在生意中想要对方接受你的条件，还是生活中试图说服对方，如果从道理上无法奏效，你是不是可以想办法从感情入手呢？
避免争论--不要空洞的胜利
赢了争论，输了人心
在生活和工作中，由于人们看问题的角度、解决问题的方法不尽相同，所以有时会产生分歧，导致争论，而争论的双方又往往各抒己见，互不服气，以致不欢而散。
要知道，人际关系中忌讳与人争论，因为很少有人会从争论中获胜，也几乎没有人能够从争论中赢得朋友。
让我们来看看卡耐基的一次亲身经历：
第二次世界大战刚结束后不久，我在伦敦学到一个极有价值的教训。一天晚上，我参加一位朋友的宴会。宴席中，坐在我右边的一位先生讲了一段幽默故事，并引用了一句富有哲理的话。
以情动人才有效
先感情，后道理
日常生活中，人们在做说服工作时总觉得应该“以理服人”，可事情往往是：我们讲了一大堆道理，对方却无动于衷。当一个人执拗于某一想法时，要想让他转变态度，再完美的理论也是很难奏效的，而如果从感情入手则会容易得多。
事实上，在生活中的绝大多数场合，“以情动人”才是有效的说服术。因为，在感情与道理之间，人往往偏重于感情。
美国社会心理学家哈特曼曾做过一个有名的实验：
在一次选举之前，他准备了两个内容相同的宣言，都是劝说选民选同一个政党。其中一个带有浓厚的感情色彩，生动地描述了如果这个政党在选举中失败将会产生的悲惨后果；另一宣言则用理性思辨的方式来说明该党派失败后所造成的不可收拾的局面。然后，把这两个宣言同时印发出去。
结果，在散发具有感情色彩宣言的地区，选民投票赞成的人数明显地多于散发理性宣言的地区，而在什么宣言也没散发的地区投票赞成的人数最少。
据此，哈特曼得出结论：情感号召比理性号召的作用大。
许多电视剧在一开始便告知“此故事纯属虚构”，明确无误地告诉你：这些故事是编造的，不是真实的，你不要相信它。但是，随着剧情的演变和发展，你还是融入其中了：剧情紧张时，你的心“怦怦”地要跳出喉咙，手里还捏着一把汗；剧中人物的命运变化也使你一会儿高兴，一会儿惋惜……明知道这些都不是真的，但是，你却全然不顾这一点，还是相信了，强烈地希望正直的英雄人物没有死，期望正义得到伸张……你为什么要为一个虚构的、根本没有发生的事情而喜而悲呢？因为，在感情与道理之间，你宁愿选择感情。
有部电影详细描述了一位好士兵，他为人正直诚实、乐于助人。你融入了电影所创造的意境氛围中，钦佩他的为人。后来，这个士兵不幸牺牲了，你悲痛伤心。然而，在另一部大场面的电影中，牺牲了很多人，其中一定有许多好士兵，按道理来说，你应该更加痛心，但是，你的感觉却不如牺牲了一个好士兵那么强烈，这是为什么？原因只有一个：你对大场面中的人并不了解，因而没有感情。
你不会因为道理而哭笑，但你会因感情而哭笑。把爱护自然的道理讲得再天花乱坠，你也不会感动得泪眼汪汪。然而，给你讲一个悲切的小故事，虽不真实，却可以令你动情，以至泪流满面。
电影、小说等文艺作品所使用的打动人心的主要手段是感情，是想方设法打动人的感情，而不是千方百计地说明道理。一些讲述哲理的书，无论其道理论证得如何完美，也不如谈感情的小说类书籍畅销。电视上激起人们购买欲望的广告，多数也不是从道理入手，而是从感情开始征服观众的。
一位学者感叹道：“我们的理智使我们一次次看透人生，我们的激情又使我们一次次重受蒙蔽。”足见情感的分量。
如果我们生活中的每一件事情都是经过理性判断后再决策的，那么，任何人都可以取得比现在大得多的成就。可惜，我们生活中的大多数事情都不是受理性支配，而是受感情支配的。
从内心感受来讲，每个人都不喜欢接受批评，而希望听到别人的赞美，全然不顾这些批评或赞美是否公正。难怪有人说：“我们不是一种讲逻辑的生物，而是一种感情动物，我们的逻辑就像一艘小小的独木舟，在又深又黑、风浪又大的情感海里飘荡着。”
这就是人类的感情，人们对感情的关注远远大于道理。
好话未必是真话
当然，我强调感情的重要性，说感情大于道理，这并不意味着我们可以不讲道理。相反，我们在与人沟通或者是说服别人时，应该把道理讲清楚，也需要摆事实、讲道理。可是，我想特别提醒的是：感情是前提，如果伤了感情，再正确的道理，对方也听不进去。
比如，恋爱时，男友对你说：“我只爱你一个人，这个世界上，我最爱的是你！”此时，你会扑到他怀里享受这幸福的一刻。你大概不会太理性，讲起道理来吧？“瞎说！你应该说：‘到目前为止，在这个世界上我所遇到的女人当中，我最爱你！”道理上是如此，还有很多女人他没有遇到，所以他不能肯定最爱的一定是你。然而，如果你真的这么理性，那也太煞风景了，浪漫的气氛瞬间消散。
再比如，婚礼上，主持人问大家：“新娘子漂亮不漂亮？”众人齐喊：“漂亮！”“新郎帅不帅？”大家回答：“帅！帅呆了！”这就对了，符合人家感情的需要。此时，假如你高喊：“一般般！”众人扭过头来看你，你强调：“就是一般般嘛！我从来不说假话。”--有这样说真话的吗？高兴的气氛全给破坏了。
我们常说的一个人太轴，就是指“不该理性时，他太理性，太讲道理了，却伤了人家的感情”。其实，生活中没有必要处处较真，因为有些时候，好听的话未必是实话，未必是符合科学道理的真话。
记得有一个故事，大意是：某家喜得贵子，许多达官贵人、亲朋好友纷纷前来祝贺，有人说孩子看着富态，将来肯定是富贵命；有人说孩子五官清秀，将来会官运亨通；还有人说孩子有长寿相，注定洪福齐天……这些人因为说了吉利话，都得到主人的热情款待。最后来了一位客人，却说孩子将来是要死的，结果被主人大骂一顿，赶出门去。
其实，孩子将来能否当官发财，这是未知数。但无论这个孩子多么飞黄腾达，将来肯定必死无疑，这是符合科学道理的大实话。然而，如此符合道理的实话，又有谁愿意接受呢？说到底，我们周围的绝大多数人都是凡夫俗子，那种伤感情的话，即使是真理，也无法让人接受。
相反，只要符合人们的感情需要，也就是说只要打动了人们的感情，即使是明显的“欺骗”行为，人们也会原谅，有时还会欢迎。如魔术表演，就是在“欺骗”你，“欺骗”得越高明越好，越高明你越喜欢。
生活中，就有一些假话被人们称作“善意的谎言”，这里的“善意”就是指符合人们的感情需要，此时，“假话”也好听。
比如，一个人的病情很严重，生命垂危，这时，看望他的好友会说：“你看起来气色比昨天好，你会好起来的。”显然，这是假话，但不仅好友自己觉得应该这样做，病人也决不会责问他为什么不说真话。原因在于这些“假话”的本意是为了满足对方的情感需要，并没有给对方造成损失。
当然，那些以坑蒙拐骗为目的的假话是为大家所唾弃的，因为，那些假话在满足个人私利的同时，还损害了他人的利益。
感情通了，才能直达道理
有人将“通情达理”解释为“只有感情通了，才能直达道理”，是不是挺有启发的？是的，如果感情不通，对方根本听不进道理--这是在强调感情的重要性。
看看国际上的争端，无论是领土争端还是文化冲突，民众更多的是从民族主义出发，强调自己的国家是正确的，别国的立场是错误的。
甚至他国之间起争端，作为第三国的国民也不是完全理性地持有中立立场，其态度往往也是偏向于与本国关系友好的国家。
国家、社会如此，生活中也是一样的。两个人有矛盾了，我们在内心里也总是愿意倾向于支持与自己关系更近的人：“我叔叔不会那么做，一定是对方先挑衅的……”“我相信强子，一定是对方有问题……”如此一来，原本平衡的天平，在一端加上感情这一重量级砝码，一定会造成天平的倾斜。
有时，在说服的过程中感情甚至会起到决定性的作用。
做母亲的就有这么一招杀手锏，如果你的母亲怎么也无法说服你，那么，她怎么能让你乖乖地听话？她那最后的一招往往是打出感情这张王牌--流眼泪：“我一把屎一把尿，把你拉扯大容易吗？你现在大了，不听我的话了……”此时，你只有服软：“妈，你别说了，我都听你的还不成吗？”
这就是感情的力量，在与人沟通时，它有时是决定性的力量。所以，下一次，无论在生意中想要对方接受你的条件，还是生活中试图说服对方，如果从道理上无法奏效，你是不是可以想办法从感情入手呢？
避免争论--不要空洞的胜利
赢了争论，输了人心
在生活和工作中，由于人们看问题的角度、解决问题的方法不尽相同，所以有时会产生分歧，导致争论，而争论的双方又往往各抒己见，互不服气，以致不欢而散。
要知道，人际关系中忌讳与人争论，因为很少有人会从争论中获胜，也几乎没有人能够从争论中赢得朋友。
让我们来看看卡耐基的一次亲身经历：
第二次世界大战刚结束后不久，我在伦敦学到一个极有价值的教训。一天晚上，我参加一位朋友的宴会。宴席中，坐在我右边的一位先生讲了一段幽默故事，并引用了一句富有哲理的话。