第3章 顺向语言--以退为进的说服术(1)
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顺则和，逆则伤
记得看过凤凰卫视的一档节目《锵锵三人行》，主持人窦文涛戏称“跑题跑不停”。一次，窦文涛、梁文道和潘洁三人从最新查获的枪支案件说起：“……枪支的危害很大，伤人性命。……枪支危害的确很大，这是我们一眼就可以看得见的，还有一些东西的危害不比枪支小，像中国过去的烟枪，吸食鸦片、毒品，会让人颓废，甚至失去生命，说到这个毒品的话题……”不知不觉中他们三人已经从“枪支”的话题过渡到“毒品”的话题，然后重点讨论吸毒、禁毒的内容。
这种顺势改变谈话方向的方法，在我们说服别人时同样重要。为了让对方更顺利地接受我们的意见，就需要先顺着对方的话题说几句，让对方听着舒服，不至于产生逆反心理，然后，在适当的时机转而陈述自己的观点，这是不得罪人而改变别人想法的好方法。
好比打篮球时，当对方把篮球扔过来，怎么才能稳稳地接住？当篮球接触你的手指的瞬间，你的手要顺着篮球的方向往后移动，才能顺势将篮球稳稳接住。倘若你将手迎着篮球的方向顶过去，那非戳伤手指不可。
人与人之间的对话也是如此，逆着来，会伤感情的。
夫妻吵架，丈夫说：“你笨！”妻子回应道：“你笨！”丈夫：“你真笨！”妻子：“你更笨！你要是不笨，那你为什么娶了我这么个笨女人？”
如此使用逆向语言，其结果是双方对着干，会打起来的。
学员李先生起初不太懂得使用顺向语言，以前同他妻子有分歧了，总爱使用逆向语言：“你真笨，你们女人真是头发长见识短。”妻子也毫不客气，回应道：“我看你们男人头发短，见识更短！”结果是俩人越吵越凶。
上完课程之后，现在知道要多使用顺向语言。果然，效果不一样了，李先生说：“嗯，夫人，你的话有一定道理，我们单位那些优秀女士们的观点和你的差不多。当然，如果你能考虑一下男士们的意见，那就更好了，我们男士经常从另外一个角度看问题，要不，我说给你听听……”
妻子爽快地说：“那你说我听听，你们男士是怎么看的……”
夫妻间的沟通变得顺畅了。
由此可见，在生活中，要避免使用逆向语言，诸如“你错了”“我反对”“这是毫无道理的”等措辞。人是“顺毛驴”，要顺着说，对方才肯听下去。
生活中运用顺向语言有利于沟通，工作中亦如此，善用顺向语言就可以做到既掌握谈话的主动权而又不得罪人。
例如，对于在会议上跑题的发言人，你可以用顺向语言不知不觉地将其引导到正确的方向上。
开会时，当对方所讲的内容与会议的主题不一样，此时，如果你生硬地制止：“打住！咱们今天开会是要讨论工资的事，你说到哪儿去了？”这样会得罪人的。
那么，怎么才能既不得罪人，又能使会议不跑题呢？用顺向语言：“你刚才说小孩上学的问题，我也深有同感。同样的赞助费，给富人和穷人带来的压力是不一样的，这是贫富差别造成的，而造成贫富差别的一个重要因素是收入分配不公。我们今天讨论的工资改革方案就是要公平、公正。来，咱们再详细议一下工资的事……”你看，会议又顺利地回归主题了。
魏军是一名优秀的推销员。一次，他参观客户的新居，一边参观一边对房子的装修大加赞赏，男主人很是高兴。过了一会儿，魏军隐约感觉到，这个家庭好像是女主人说了算。“刚才只是在赞赏男主人，那么，如何顺利地转而赞美女主人呢？”魏军一边想着，一边寻找恰当的时机。这时，男主人打开客厅的灯，“这一开灯效果更好，”魏军在赞叹的同时转身对女主人说，“选这灯阿姨肯定也没少操心吧？”“可不是吗？为了这灯……”女主人接过话题说开了。这样，谈话的重点就顺势转移到女主人这里，为以后的推销打下了良好的基础。
说服并不难--让你左右逢源的三种方法
在工作当中，你要经常与上级、同级和下级沟通交流。当对方与你的意见不一致的时候，你既要说服对方赞同你的建议，又不想得罪对方，此时，就要发挥顺向语言的威力。
下面，我针对三种不同的情况，分别提供实用的顺向语言技巧，让你在工作当中得心应手，左右逢源。
尊重上级
既想展现自己的才华，却又不能得罪领导或客户等重要人物，此时，可用“想到”“体会”等顺向语言，让对方以为你的观点是他的。
·张总，刚才听了您的发言，我才想到……
·通过学习江总的讲话精神，我体会几点……
领导心想：“他听到我的发言，体会到了什么？我得认真听听……”
理解同级
既要阐述自己不同的观点，又不想得罪同事或同级别人员，可用“补充”“理解”等顺向语言。
关于张先生的建议，我想再补充几点……
“补充”一词让张先生觉得，后面你所说的内容也是他的内容的延伸，其实，你说的是另外一些内容。
刚才，李先生讲的问题，我能够理解，作为当事人，当时情绪有些激动是很正常的……这里，我想说的是，如果事先了解情况，提前沟通，冲突也是可以避免的……
“理解”一词非常妙，它不等于赞同和认同，但理解可以直通对方的心灵。我们看到外交场合经常使用“理解”一词，它不是支持，可是让人听着比较舒服。
其实，人与人之间甚至国与国之间有些观点不同甚至对立是很正常的。因为大家所处的环境不同，所受的教育不同，文化传统不同，即使对同一事物也可能出现不同的见解，这才叫大千世界嘛。
所以，观点对立没有关系，重要的是人不要对立，感情上要更好地理解对方，这样，才能更好更快地找到解决分歧的方法。
鼓励下级
既要说出自己的结论，又要鼓励下属或他人，可用“强调”“而且”来达到目的。
前面两位的发言都有一定的道理，最后，我想再特别强调一点……
这样一说，员工会重视你后面所强调的内容。
为了更好地保护他人的自尊心和积极性，我特别推荐“而且”一词。指出别人的不足时，要多用“而且”，少用“但是”。因为“而且”给人以连续的感觉，“但是”却有转折之意。
比如，妈妈对孩子说：“小明，你的数学、语文考得挺好，但是，你的物理成绩太差了，妈妈不满意。”前面表扬了一番，小明感觉很高兴，“但是”一转折，让人感觉表扬不过是为了后面的批评，他的信心还是受到了打击。
这里把“但是”改为“而且”，情况就好多了：“小明，你的数学、语文考得不错，而且，物理也不算太差，要是能考得再好些，妈妈就更满意了。”这样，既表扬了数学、语文考得好，也指出了不足--物理需要继续努力，同时，还让小明听着心里舒服。
当年李开复离开自己赖以成名的微软，跳槽到竞争对手谷歌的时候，因为涉及世界上两个著名的科技公司，这一事件轰动一时，微软甚至要与自己一手捧红的人对簿公堂。
一次，在中央电视台的一档节目中，李开复作为主嘉宾，被观众问到一个问题：“你是如何看待忠诚的？”要知道李开复曾多次公开强调“员工要忠诚于企业”“做人要知恩图报”等观点。此时，面对这一尖锐而具有挑衅性的问题，李开复镇静地用“而且”来回答：“我非常重视忠诚，一个人要有忠诚的品质，忠诚对企业也很重要，而且，我认为忠诚的含义比较宽泛：长时间在一个企业工作是一种忠诚；努力工作创造佳绩回报老板的信任是一种忠诚；即使离开企业，严守原企业的秘密也是一种忠诚……我离开微软时已经把工作交接好，并且我保证不把微软的相关秘密带到谷歌，我认为这也是一种忠诚……”
你听听，他回答得八面玲珑，既陈述了自己的观点，也没有得罪任何一方，其顺向语言的技巧已炉火纯青。
破解销售难题--四招应对“扬彼贬我”
我们在推销或说服他人的过程中，时常遇到的难题是，对方说我们的产品不好，说别人的产品好，也就是“扬彼贬我”。此时，不可盲目争论，因为争论容易把对方推到别人的阵营，其结果可能是你说你的好，他说别人的好。
正确的做法是，先笼统地承认对方的某一方面，然后，于适当时机顺势转移至谈论我方的优点。
要知道，在内心深处，每个人都希望自己是正确的，至少希望自己所相信的东西不全都是错的。每个人都希望别人能够接受自己，认同自己的思想和观点。
因此，对于他来说，只有当你找到其观点的一些正确之处时，你才是正确的。换句话说，除非你向他表明，他的观点也有正确之处，否则他是不愿意听取你的建议。
那么，有什么好方法能既认可对方而又巧妙地陈述自己的观点吗？有！下面的4种方法全部从实践中总结而出，能够有效地帮助你破解“扬彼贬我”的销售难题。
强调法--先重复对方观点，再顺势转向
参考语言：
你说的挺有道理的……（重复一些他的观点），先生，我是这样想的……
假如你是桑塔纳轿车的推销员，给客户介绍了半天桑塔纳轿车的优点，对方却说：“我还是觉得捷达好，又皮实又……”怎么办？如果你使用逆向语言：“这你可就错了，捷达有什么好……，还是桑塔纳好……”对方：“捷达好……”无形中，你把对方推到了捷达的阵营。即使为了面子，他也会坚定地维护捷达。哪怕你真的把他说服了，他心里服嘴上也不服你，最后，他到别的地方去买桑塔纳，也不会买你的。总之，你会失去这个客户。
用顺向语言，情况就不一样了：“嗯，你说的挺有道理的，捷达车不错，皮实耐用。”你如此强调他的正确，他就无法反驳你了。这时你再接着说：“其实，捷达和桑塔纳都是中档车，当年在德国都是家庭用车，它们的皮实程度差不多。桑塔纳比捷达大，所以看起来更大气一些，做商务车也可以，可以说公私皆宜。而且桑塔纳底盘高，更舒适，更实用。再者桑塔纳销量大，后期维修既方便又便宜……所以，先生，如果你要在这两款中选择一款的话，根据我多年的销售经验，桑塔纳更好一些，你不妨考虑一下桑塔纳……”
没有丝毫的顶撞和对立，在不知不觉中说到自己产品的优点，对方也就更容易接受。
同样，如果你是捷达车的销售员，也可以用此方法说到捷达车的优点：“……款式比桑塔纳更新、更皮实、更省油……”
你不妨自己设想一些情景，用上述“强调对方一点，再顺势转向”的方法来试试，看看自己的说服力如何。
下面再提供一些情景，你可以参考和练习。
国产空调--进口空调（顾客说进口空调好，不如买进口的。）
你说的没错，就目前来讲，许多进口的产品给大家的感觉是要好一些，像汽车、手机等。其实，这些领域我们中国与国外的差距也在不断缩小。而且，像空调、冰箱这类产品，国内的销量很大，相应的技术研发投入也很多，所以，国内产品的技术水准不比国外的差。像这款海尔的……
询问法--让对方参与进来
询问表达了对对方的重视，同时也让对方参与进来。
参考语言：
·先生，你能给我讲讲你这样认为的原因吗？
·小姐，你能给我讲讲具体原因吗？
·先生，你是从哪里得到这样的信息的？
·小姐，你主要看重哪一方面？
有人曾经这样分析过销售形势：“如果你隔着窗户望进去，见到销售人员在滔滔不绝地说，而客户在听，那么，这次推销还远远没有成功。可是，如果你看到客户在说，而那位销售人员却在倾听，那么，这次推销工作已经接近成功了。”
我们还听过“褒贬是买主”这样的话，这些都是在强调，在销售过程中让客户参与进来的重要性。而“询问”是让客户参与进来最直接、最有效的方法。
卡耐基的学生亚伯特·安塞尔就用这个办法取得了销售的成功。
安塞尔先生是暖气材料的推销商，多年以来一直想跟布洛克林的某一位承包商做生意。那位承包商掌管的业务量很大，信誉也很好。但是，安塞尔从一开始就吃尽了苦头，那位承包商以直率闻名，甚至有些无情和刻薄，经常让人难堪。他坐在办公桌的后面，嘴里衔着雪茄，每次安塞尔推开他的办公室门的时候，就听到他的咆哮声：“今天什么也不要！不要浪费你我的时间！走开吧！”
有一天，安塞尔决定试试另外一种方式，而这个方式让他和承包商建立起生意上的良好关系，不仅得到了可观的订单，甚至他们最终还成为好朋友。
情况是这样的，安塞尔的公司当时正准备在长岛皇后新社区购买一家新的公司，而那位承包商对那个地方很熟悉。所以，这一次，当安塞尔去拜访他时，开门就说：“××先生，你是优秀商人，我今天不是来推销东西的，我是来向你请教的，不知道你能不能抽出一点时间和我谈一谈？”
“嗯……好吧。”那位承包商说，同时把嘴里的雪茄转了一个方向：“什么事？快点说。”
“我们公司想在皇后新社区开一家分公司，”安塞尔说，“你对那个地方非常了解，又拥有丰富的商业经验，因此我来请教你，请你提一些建议。”
情况有点不同啦！多年以来，那位承包商以向推销商吼叫、命令他们走开而获得重要人物的感觉。现在，一位推销员来请教他的意见，让他立刻有了真正的重要人物的感觉，心里美滋滋的：“一家大公司的推销员对于他们应该做什么，居然跑来请教我。”
“请坐请坐。”他说着，并拉了一把椅子。接下来的一个多小时，他详细地解说了皇后新社区暖气材料市场的特性和优点。他不但同意那个分公司的地点，而且还提供了购买产业、储备材料和开展营业等的全盘方案。然后，他们的谈话扩展到私人领域，气氛变得非常友善，他甚至把家务的困难和夫妇不和的情形也向安塞尔诉苦一番。
“那天晚上当我离开的时候，”安塞尔说，“不但口袋里装了草拟的大宗装备订单，而且也建立了长期的业务联系，结下了牢固的友谊。这位过去常常吼骂我的家伙，现在常和我一块儿打高尔夫球。”
这就是询问的功效，不仅能消除对方的敌对心理，而且让对方有重要人物的感觉，从而让他更愿意与你交流，最后，更愿意与你合作。
其实，当顾客扬彼贬我的时候，大致有两个原因：一是他对你的产品并不了解，不知道优点，因而说你的不好，别人的好；二是他想砍价，所以故意说你的产品不好。无论是哪一种原因，当你问对方的时候，对方的回答总会出现漏洞。这样，你就可以利用他谈话中的某一点接过话题，顺势强调自己的优势。
肯定法--先认可对方，再说出自己的观点
参考语言：
曾经有很多人这么说……，其实……
一位学员来咨询课程时说：“老师，我觉得国外讲师的课程挺好！”
我顺势回答说：“是的，曾经有很多人这么说，国外的讲师讲课生动，课程中游戏特别多，气氛活跃，让人印象深刻。通过游戏来告诉你一个深刻的道理，这个方法不错，只是游戏时间长了，讲授的时间就少了。我们的课程也会告诉你许多深刻而又实用的道理，你的收获会更大。其实，一看就知道你很聪明，许多道理一点你就会明白，用不着用游戏来启发你，你说是不是？”
学员问：“你们会讲很多方法吗？”
我答：“当然，我还要讲13把‘小飞刀’呢。”
学员当场表示：“那我报名参加……”
你肯定了他的观点，他也会认可你的观点，这就是说服的重要技巧。
销售过程中，让销售人员倍感沮丧的一种现象是，销售员热情洋溢地给客户介绍了很长时间，客户听得也挺认真的，可是，最后他却说：“行，我知道了，我再到别的商场转转。”一听这话，销售员生气了，笑容瞬间不见了，脸一沉：“那行，你出去转吧！”这一吊脸，那个客户没法再回来了--得罪了。
此时，最好的方法就是运用“肯定”的顺向语言：
顺则和，逆则伤
记得看过凤凰卫视的一档节目《锵锵三人行》，主持人窦文涛戏称“跑题跑不停”。一次，窦文涛、梁文道和潘洁三人从最新查获的枪支案件说起：“……枪支的危害很大，伤人性命。……枪支危害的确很大，这是我们一眼就可以看得见的，还有一些东西的危害不比枪支小，像中国过去的烟枪，吸食鸦片、毒品，会让人颓废，甚至失去生命，说到这个毒品的话题……”不知不觉中他们三人已经从“枪支”的话题过渡到“毒品”的话题，然后重点讨论吸毒、禁毒的内容。
这种顺势改变谈话方向的方法，在我们说服别人时同样重要。为了让对方更顺利地接受我们的意见，就需要先顺着对方的话题说几句，让对方听着舒服，不至于产生逆反心理，然后，在适当的时机转而陈述自己的观点，这是不得罪人而改变别人想法的好方法。
好比打篮球时，当对方把篮球扔过来，怎么才能稳稳地接住？当篮球接触你的手指的瞬间，你的手要顺着篮球的方向往后移动，才能顺势将篮球稳稳接住。倘若你将手迎着篮球的方向顶过去，那非戳伤手指不可。
人与人之间的对话也是如此，逆着来，会伤感情的。
夫妻吵架，丈夫说：“你笨！”妻子回应道：“你笨！”丈夫：“你真笨！”妻子：“你更笨！你要是不笨，那你为什么娶了我这么个笨女人？”
如此使用逆向语言，其结果是双方对着干，会打起来的。
学员李先生起初不太懂得使用顺向语言，以前同他妻子有分歧了，总爱使用逆向语言：“你真笨，你们女人真是头发长见识短。”妻子也毫不客气，回应道：“我看你们男人头发短，见识更短！”结果是俩人越吵越凶。
上完课程之后，现在知道要多使用顺向语言。果然，效果不一样了，李先生说：“嗯，夫人，你的话有一定道理，我们单位那些优秀女士们的观点和你的差不多。当然，如果你能考虑一下男士们的意见，那就更好了，我们男士经常从另外一个角度看问题，要不，我说给你听听……”
妻子爽快地说：“那你说我听听，你们男士是怎么看的……”
夫妻间的沟通变得顺畅了。
由此可见，在生活中，要避免使用逆向语言，诸如“你错了”“我反对”“这是毫无道理的”等措辞。人是“顺毛驴”，要顺着说，对方才肯听下去。
生活中运用顺向语言有利于沟通，工作中亦如此，善用顺向语言就可以做到既掌握谈话的主动权而又不得罪人。
例如，对于在会议上跑题的发言人，你可以用顺向语言不知不觉地将其引导到正确的方向上。
开会时，当对方所讲的内容与会议的主题不一样，此时，如果你生硬地制止：“打住！咱们今天开会是要讨论工资的事，你说到哪儿去了？”这样会得罪人的。
那么，怎么才能既不得罪人，又能使会议不跑题呢？用顺向语言：“你刚才说小孩上学的问题，我也深有同感。同样的赞助费，给富人和穷人带来的压力是不一样的，这是贫富差别造成的，而造成贫富差别的一个重要因素是收入分配不公。我们今天讨论的工资改革方案就是要公平、公正。来，咱们再详细议一下工资的事……”你看，会议又顺利地回归主题了。
魏军是一名优秀的推销员。一次，他参观客户的新居，一边参观一边对房子的装修大加赞赏，男主人很是高兴。过了一会儿，魏军隐约感觉到，这个家庭好像是女主人说了算。“刚才只是在赞赏男主人，那么，如何顺利地转而赞美女主人呢？”魏军一边想着，一边寻找恰当的时机。这时，男主人打开客厅的灯，“这一开灯效果更好，”魏军在赞叹的同时转身对女主人说，“选这灯阿姨肯定也没少操心吧？”“可不是吗？为了这灯……”女主人接过话题说开了。这样，谈话的重点就顺势转移到女主人这里，为以后的推销打下了良好的基础。
说服并不难--让你左右逢源的三种方法
在工作当中，你要经常与上级、同级和下级沟通交流。当对方与你的意见不一致的时候，你既要说服对方赞同你的建议，又不想得罪对方，此时，就要发挥顺向语言的威力。
下面，我针对三种不同的情况，分别提供实用的顺向语言技巧，让你在工作当中得心应手，左右逢源。
尊重上级
既想展现自己的才华，却又不能得罪领导或客户等重要人物，此时，可用“想到”“体会”等顺向语言，让对方以为你的观点是他的。
·张总，刚才听了您的发言，我才想到……
·通过学习江总的讲话精神，我体会几点……
领导心想：“他听到我的发言，体会到了什么？我得认真听听……”
理解同级
既要阐述自己不同的观点，又不想得罪同事或同级别人员，可用“补充”“理解”等顺向语言。
关于张先生的建议，我想再补充几点……
“补充”一词让张先生觉得，后面你所说的内容也是他的内容的延伸，其实，你说的是另外一些内容。
刚才，李先生讲的问题，我能够理解，作为当事人，当时情绪有些激动是很正常的……这里，我想说的是，如果事先了解情况，提前沟通，冲突也是可以避免的……
“理解”一词非常妙，它不等于赞同和认同，但理解可以直通对方的心灵。我们看到外交场合经常使用“理解”一词，它不是支持，可是让人听着比较舒服。
其实，人与人之间甚至国与国之间有些观点不同甚至对立是很正常的。因为大家所处的环境不同，所受的教育不同，文化传统不同，即使对同一事物也可能出现不同的见解，这才叫大千世界嘛。
所以，观点对立没有关系，重要的是人不要对立，感情上要更好地理解对方，这样，才能更好更快地找到解决分歧的方法。
鼓励下级
既要说出自己的结论，又要鼓励下属或他人，可用“强调”“而且”来达到目的。
前面两位的发言都有一定的道理，最后，我想再特别强调一点……
这样一说，员工会重视你后面所强调的内容。
为了更好地保护他人的自尊心和积极性，我特别推荐“而且”一词。指出别人的不足时，要多用“而且”，少用“但是”。因为“而且”给人以连续的感觉，“但是”却有转折之意。
比如，妈妈对孩子说：“小明，你的数学、语文考得挺好，但是，你的物理成绩太差了，妈妈不满意。”前面表扬了一番，小明感觉很高兴，“但是”一转折，让人感觉表扬不过是为了后面的批评，他的信心还是受到了打击。
这里把“但是”改为“而且”，情况就好多了：“小明，你的数学、语文考得不错，而且，物理也不算太差，要是能考得再好些，妈妈就更满意了。”这样，既表扬了数学、语文考得好，也指出了不足--物理需要继续努力，同时，还让小明听着心里舒服。
当年李开复离开自己赖以成名的微软，跳槽到竞争对手谷歌的时候，因为涉及世界上两个著名的科技公司，这一事件轰动一时，微软甚至要与自己一手捧红的人对簿公堂。
一次，在中央电视台的一档节目中，李开复作为主嘉宾，被观众问到一个问题：“你是如何看待忠诚的？”要知道李开复曾多次公开强调“员工要忠诚于企业”“做人要知恩图报”等观点。此时，面对这一尖锐而具有挑衅性的问题，李开复镇静地用“而且”来回答：“我非常重视忠诚，一个人要有忠诚的品质，忠诚对企业也很重要，而且，我认为忠诚的含义比较宽泛：长时间在一个企业工作是一种忠诚；努力工作创造佳绩回报老板的信任是一种忠诚；即使离开企业，严守原企业的秘密也是一种忠诚……我离开微软时已经把工作交接好，并且我保证不把微软的相关秘密带到谷歌，我认为这也是一种忠诚……”
你听听，他回答得八面玲珑，既陈述了自己的观点，也没有得罪任何一方，其顺向语言的技巧已炉火纯青。
破解销售难题--四招应对“扬彼贬我”
我们在推销或说服他人的过程中，时常遇到的难题是，对方说我们的产品不好，说别人的产品好，也就是“扬彼贬我”。此时，不可盲目争论，因为争论容易把对方推到别人的阵营，其结果可能是你说你的好，他说别人的好。
正确的做法是，先笼统地承认对方的某一方面，然后，于适当时机顺势转移至谈论我方的优点。
要知道，在内心深处，每个人都希望自己是正确的，至少希望自己所相信的东西不全都是错的。每个人都希望别人能够接受自己，认同自己的思想和观点。
因此，对于他来说，只有当你找到其观点的一些正确之处时，你才是正确的。换句话说，除非你向他表明，他的观点也有正确之处，否则他是不愿意听取你的建议。
那么，有什么好方法能既认可对方而又巧妙地陈述自己的观点吗？有！下面的4种方法全部从实践中总结而出，能够有效地帮助你破解“扬彼贬我”的销售难题。
强调法--先重复对方观点，再顺势转向
参考语言：
你说的挺有道理的……（重复一些他的观点），先生，我是这样想的……
假如你是桑塔纳轿车的推销员，给客户介绍了半天桑塔纳轿车的优点，对方却说：“我还是觉得捷达好，又皮实又……”怎么办？如果你使用逆向语言：“这你可就错了，捷达有什么好……，还是桑塔纳好……”对方：“捷达好……”无形中，你把对方推到了捷达的阵营。即使为了面子，他也会坚定地维护捷达。哪怕你真的把他说服了，他心里服嘴上也不服你，最后，他到别的地方去买桑塔纳，也不会买你的。总之，你会失去这个客户。
用顺向语言，情况就不一样了：“嗯，你说的挺有道理的，捷达车不错，皮实耐用。”你如此强调他的正确，他就无法反驳你了。这时你再接着说：“其实，捷达和桑塔纳都是中档车，当年在德国都是家庭用车，它们的皮实程度差不多。桑塔纳比捷达大，所以看起来更大气一些，做商务车也可以，可以说公私皆宜。而且桑塔纳底盘高，更舒适，更实用。再者桑塔纳销量大，后期维修既方便又便宜……所以，先生，如果你要在这两款中选择一款的话，根据我多年的销售经验，桑塔纳更好一些，你不妨考虑一下桑塔纳……”
没有丝毫的顶撞和对立，在不知不觉中说到自己产品的优点，对方也就更容易接受。
同样，如果你是捷达车的销售员，也可以用此方法说到捷达车的优点：“……款式比桑塔纳更新、更皮实、更省油……”
你不妨自己设想一些情景，用上述“强调对方一点，再顺势转向”的方法来试试，看看自己的说服力如何。
下面再提供一些情景，你可以参考和练习。
国产空调--进口空调（顾客说进口空调好，不如买进口的。）
你说的没错，就目前来讲，许多进口的产品给大家的感觉是要好一些，像汽车、手机等。其实，这些领域我们中国与国外的差距也在不断缩小。而且，像空调、冰箱这类产品，国内的销量很大，相应的技术研发投入也很多，所以，国内产品的技术水准不比国外的差。像这款海尔的……
询问法--让对方参与进来
询问表达了对对方的重视，同时也让对方参与进来。
参考语言：
·先生，你能给我讲讲你这样认为的原因吗？
·小姐，你能给我讲讲具体原因吗？
·先生，你是从哪里得到这样的信息的？
·小姐，你主要看重哪一方面？
有人曾经这样分析过销售形势：“如果你隔着窗户望进去，见到销售人员在滔滔不绝地说，而客户在听，那么，这次推销还远远没有成功。可是，如果你看到客户在说，而那位销售人员却在倾听，那么，这次推销工作已经接近成功了。”
我们还听过“褒贬是买主”这样的话，这些都是在强调，在销售过程中让客户参与进来的重要性。而“询问”是让客户参与进来最直接、最有效的方法。
卡耐基的学生亚伯特·安塞尔就用这个办法取得了销售的成功。
安塞尔先生是暖气材料的推销商，多年以来一直想跟布洛克林的某一位承包商做生意。那位承包商掌管的业务量很大，信誉也很好。但是，安塞尔从一开始就吃尽了苦头，那位承包商以直率闻名，甚至有些无情和刻薄，经常让人难堪。他坐在办公桌的后面，嘴里衔着雪茄，每次安塞尔推开他的办公室门的时候，就听到他的咆哮声：“今天什么也不要！不要浪费你我的时间！走开吧！”
有一天，安塞尔决定试试另外一种方式，而这个方式让他和承包商建立起生意上的良好关系，不仅得到了可观的订单，甚至他们最终还成为好朋友。
情况是这样的，安塞尔的公司当时正准备在长岛皇后新社区购买一家新的公司，而那位承包商对那个地方很熟悉。所以，这一次，当安塞尔去拜访他时，开门就说：“××先生，你是优秀商人，我今天不是来推销东西的，我是来向你请教的，不知道你能不能抽出一点时间和我谈一谈？”
“嗯……好吧。”那位承包商说，同时把嘴里的雪茄转了一个方向：“什么事？快点说。”
“我们公司想在皇后新社区开一家分公司，”安塞尔说，“你对那个地方非常了解，又拥有丰富的商业经验，因此我来请教你，请你提一些建议。”
情况有点不同啦！多年以来，那位承包商以向推销商吼叫、命令他们走开而获得重要人物的感觉。现在，一位推销员来请教他的意见，让他立刻有了真正的重要人物的感觉，心里美滋滋的：“一家大公司的推销员对于他们应该做什么，居然跑来请教我。”
“请坐请坐。”他说着，并拉了一把椅子。接下来的一个多小时，他详细地解说了皇后新社区暖气材料市场的特性和优点。他不但同意那个分公司的地点，而且还提供了购买产业、储备材料和开展营业等的全盘方案。然后，他们的谈话扩展到私人领域，气氛变得非常友善，他甚至把家务的困难和夫妇不和的情形也向安塞尔诉苦一番。
“那天晚上当我离开的时候，”安塞尔说，“不但口袋里装了草拟的大宗装备订单，而且也建立了长期的业务联系，结下了牢固的友谊。这位过去常常吼骂我的家伙，现在常和我一块儿打高尔夫球。”
这就是询问的功效，不仅能消除对方的敌对心理，而且让对方有重要人物的感觉，从而让他更愿意与你交流，最后，更愿意与你合作。
其实，当顾客扬彼贬我的时候，大致有两个原因：一是他对你的产品并不了解，不知道优点，因而说你的不好，别人的好；二是他想砍价，所以故意说你的产品不好。无论是哪一种原因，当你问对方的时候，对方的回答总会出现漏洞。这样，你就可以利用他谈话中的某一点接过话题，顺势强调自己的优势。
肯定法--先认可对方，再说出自己的观点
参考语言：
曾经有很多人这么说……，其实……
一位学员来咨询课程时说：“老师，我觉得国外讲师的课程挺好！”
我顺势回答说：“是的，曾经有很多人这么说，国外的讲师讲课生动，课程中游戏特别多，气氛活跃，让人印象深刻。通过游戏来告诉你一个深刻的道理，这个方法不错，只是游戏时间长了，讲授的时间就少了。我们的课程也会告诉你许多深刻而又实用的道理，你的收获会更大。其实，一看就知道你很聪明，许多道理一点你就会明白，用不着用游戏来启发你，你说是不是？”
学员问：“你们会讲很多方法吗？”
我答：“当然，我还要讲13把‘小飞刀’呢。”
学员当场表示：“那我报名参加……”
你肯定了他的观点，他也会认可你的观点，这就是说服的重要技巧。
销售过程中，让销售人员倍感沮丧的一种现象是，销售员热情洋溢地给客户介绍了很长时间，客户听得也挺认真的，可是，最后他却说：“行，我知道了，我再到别的商场转转。”一听这话，销售员生气了，笑容瞬间不见了，脸一沉：“那行，你出去转吧！”这一吊脸，那个客户没法再回来了--得罪了。
此时，最好的方法就是运用“肯定”的顺向语言：