第6章 用说谎者的逻辑戳穿谎言
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人们讲话的时候，全心全意去听。大多数人从来不会倾听。
——欧内斯特·海明威
任何看过法庭剧的人们都知道，证人发表证言时都要发誓：“我起誓讲真话，说出全部事实，只讲真话。上帝保佑。”大家可能从来没有想过这不到二十字的誓言多么精彩，其精彩之处在于包罗万象。所有已经讲出的谎言和即将出口的谎言分为三个种类：伪造式谎言、故意疏漏式谎言和误导式谎言。而誓言中包含了所有这三类谎言。
“……讲真话……”包含了伪造式谎言。这是一种直截了当、赤裸裸的谎言。比如，2009年，南卡罗来纳州前州长马克·桑福德说他正在攀爬阿巴拉契亚山道，而实际上却在阿根廷“攀爬”他情妇的裙摆，这就是一个伪造式谎言。没有什么花哨的伪装，就是一个赤裸裸的谎言。 “……说出全部事实……”包含了故意疏漏式谎言。在这种情况下，一个人所说的话并不构成谎言；相反，他没有讲出来的那部分才是谎言——人们讲这种谎言时比讲伪造式谎言自在得多。比方说桑福德在阿根廷除了要调戏情妇外，还有正经事要做。如果他说他到阿根廷去是办正事，而没有说去和情妇找乐子那段，这就是一种故意疏漏式谎言。
“……只讲真话……”包含了误导式谎言。我们会在下一章中详细探讨这种谎言策略，因为它非常有力，普通人一般无法识破。如果人们成功欺骗了你，通常是因为他们通过一些说辞控制了你对当前事态的洞察力。比方说当被问及阿根廷的情妇时，桑福德这样回答：“我已经结婚二十年了，婚姻生活一直很幸福，而且我也是一个负责任的父亲。”在这一情况中，他试图影响我们的洞察力，而不是传达与事件有关的真实信息，这也是一种欺骗。 以上就是言语性欺骗行为的潜在策略。认识这些行为需要倾尽一生的努力，考察的成果不仅在于我们多年来如何成功揭露谎言，有时也在于我们如何失败，或者几近失败的经历。菲利普很早就发现了后者的价值。 他的儿子克里斯现在是北卡罗来纳州的一名法律执行官。克里斯还上小学的时候，总是因为不做作业而惹上麻烦。一天，克里斯放学回家，菲利普正好放假。于是菲利普直击要害。 “克里斯，你有作业吗？”他问。 “我们今天是代课老师上的课。”克里斯答道，然后蹦蹦跳跳地上了楼。 “哦，那好吧。”菲利普说着，继续看电视了。几分钟后，菲利普才恍然大悟。我们可以管这叫做迟钝的慧眼识谎。他看见脑海中充满讽刺的大标题：“九岁的孩子击败了中情局测谎员。”他又把克里斯叫下楼。
“克里斯，你有多少作业？”他问。
扭捏了一会儿后，克里斯回答说：“很多。”
“为什么作业会很多呢？”菲利普继续追问。
“嗯，我们今天来了一位代课老师，”克里斯解释道，“她没给我们上课，只是给我们布置了作业，如果上课没做完，就要带回家里完成。”
菲利普的审问非常顺利。“你还有作业要做吗？” “是的，还有很多。”克里斯答道。
“好了，”菲利普说，“去做你的作业吧。”
那天，菲利普心中又多了许多对人们说谎方式的理解。如果事实对人们不利，人们就会说一些能够说服你的事，最好的方法就是说一些真事儿、一些你无可辩驳的事实。在此例中，克里斯回答菲利普的第一次提问时所讲的话就是真的，而且这句话利用了菲利普的思维定势获取信任。想想看，你在学校时，如果有老师代课是不是就像那天获得了大自由一样？ 这个例子还告诉我们，大多数人对于讲出赤裸裸的谎言感到很不自在。如果让克里斯说“不，我今天没有作业”这样的谎言会困难得多。所以，克里斯没有这样说，而是用故意疏漏式谎言来避免这样的情况发生。
在苏珊的家里，是她的儿子尼克帮助她使自己作为家长检测谎言的本领越来越强。和许多青春期前的小男孩儿一样，尼克有一个阶段觉得洗澡和刷牙就是浪费时间。他还犯了一个更大的错误，就是经常为此说谎。苏珊问他有没有刷牙，或是有没有洗澡时，他总是会回答说有。和所有的母亲一样，她知道得非常清楚。即使她不能从儿子的行为中看出他在说谎，儿子的身体气味也会告诉她真相。 尼克总是难以理解苏珊的洞察力，他总是在想：“我已经竭尽全力了，她到底是怎么发现的呢？”他的好奇心终于驱使他去问苏珊，她是怎么知道他没有刷牙，或是只是把头发弄湿而没有洗澡的。
“我就是吃这碗饭的嘛。”苏珊说。尼克泄气地望着她。 “你真应该换个新工作。”尼克嘟囔道。 许多父母，尤其是母亲，觉得自己天生就有能力读懂自己的孩子，这是一种基本的直觉。她们确实有这个本事，甚至想也不用想，作为父母的嗅觉就能使他们轻而易举地发现自己孩子行为中的异常。但是想一想，如果有了构成方法论的额外行为分析工具供你使用，你会变得多么厉害。问孩子有没有做作业或是有没有洗澡、刷牙时依靠自己的直觉无可厚非，但是如果是处理吸毒、性、斗殴和虐待的问题时，仅仅用自己的直觉可能不是最好的选择。 让我们深入探讨一下人们在事实对他们不利的情况下做出的言语性欺骗行为。
● 顾左右而言他。如果你问了某人一个问题，他答非所问，这绝对是有原因的。一个可能的原因就是事实对他不利，他正在想办法应对。那么现在，你应不应该因为他的顾左右而言他就立即断定这个人在说谎呢？当然不是。要记住集群规则——我们需要超过一项欺骗性行为线索。毕竟，顾左右而言他也可以有其他合理解释。你有没有遇见过总是抓不住重点的人，或是理解不了问题的人，或是把问题理解错了的人？
● 无以否认。与顾左右而言他相似的就是无法明确否认你指控他做了坏事或是造成了严重后果。让我们通过一个例子来看这个行为是如何表现出来的。
2004年6月25日，时任美国副总统迪克·切尼在接受福克斯新闻的尼尔·卡夫托采访时，被问及最近在参议院与参议员帕特里克·莱希的交流一事。之前据几家媒体报道，切尼在交流中爆了粗口，但当时参议员并非正在开会，切尼本人也从未承认自己说过那样的话。以下是采访的一段摘录： 卡夫托：好的，先生，现在我想跟您确认一些事，或者说是跟您打探一些内部消息。就是那天您与来自佛蒙特州的参议员帕特里克·莱希发生了一些争执。当时是什么情况？ 切尼：嗯，我们……我想我们是在美国的参议院议员席进行了一个小小的辩论。 卡夫托：我听说可不仅仅是辩论这么简单呢。 切尼：嗯，就那么简单——我言辞激烈地表达了自己的看法，随后我感觉很好。 卡夫托：好吧。那么，您有没有说“F”开头的一个字呢？ 切尼：这不是我会使用的语言。 卡夫托：好吧，我这么问是因为有报道说您讲了那个字。 切尼：是的，我平常不会用那种语言。但是…… 卡夫托：您跟他说了什么？ 切尼：我表达了对参议员莱希的不满。 卡夫托：是因为他对您和哈里伯顿的评价吗？ 切尼：不，那只是一部分原因。还有一部分……也，也是因为……他就是那种指控了你，然 后来到你面前，好像他是你最好的朋友一样的那种人。而我用毫不含糊的言辞告诉他，我对他……这种行为的看法，然后就走开了。 先看到这里。我们能从切尼的言辞中看出什么呢？他好像一直在强调自己不会用那种语言，好让卡夫托收到一种否认的暗示，然后继续问其他的问题。幸运的是，卡夫托继续对他刨根问底： 卡夫托：您有没有骂他？ 切尼：很可能吧。 卡夫托：您后悔过吗？ 切尼：不。我确实说过，而且我觉得—— （卡夫托打断了他） 由此我们可以得出结论。如果切尼没有说“Ｆ”打头的那个字，他会在卡夫托提出这个问题后立刻正面予以否认。然而他没有这样做，他只是旁敲侧击地说这不是他平常会使用的语言。他有绝佳的机会进行否认，但是他没这样做。三个问题之后，切尼承认他“很可能”咒骂了莱希（这是一个排他性限定词，我们稍后会在本章中进行探讨），在下一个问题之后，他就承认：“我确实说过。” 第一种类型的无以否认是彻底的无法否认。那个人可能一点否定的话都不会说，而不只是对问题无以回答。例如，如果你问一个人一个是或否的问题——“你有没有那样做？”——而那个人不是直接回答“没有”、“不是我做的”或是“我没有那样做”，这就意义重大了。如果事实对其不利，人们从心理上，总会选择能让他们觉得更舒服的表达方式。
此外，无以否认还有其他多种形式：
* 不明确的否认。如果“否定”回答的是较为宽泛的事，而不是对当前一事的明确否认（“我什么也没做”、“我从来也不会做那种事”），这也应提起注意。这非常微妙，但是如果一个人说他什么也没做，从心理学上说，他是让自己绕过重点，避免赤裸裸地说谎，“我并没有做这件事”。二者之间的差别非常微妙，所以未经训练的人通常无法看出差别。 * 孤立地传达否认。如果你问一个人有没有做一件不道德的事，而他的否认回答冗长迂回，这至关重要。如果这其中，否认的部分少之又少，可不是什么好兆头。你可以将其看作欺骗指示。
● 不愿意或拒绝回答问题。有时，当我们问某人问题时，他会回答：“我想你找错人了吧。”在一些案例中，他们这样说是因为他们不希望自己是你要找的人——这是个非常简单的托词。或者他会用这样的回答来表达他的不情愿：“天哪，我觉得我无法回答你的问题。”当然，这些回答也可能是合理的，不要忘了你必须遵守集群规则。
● 重复问题。为什么一个说谎的人要重复问题呢？我们认为他们是在争取时间。但是根据行为心理学家的看法，他可能是想填补一段尴尬的空白时间。问题问出后如果沉默，那么人们普遍认为这个人在说谎。所以，他们不是像块木头一样一脸茫然地坐在那里，而是重复问题，让自己有时间思考。有趣的是，重复问题可能只需要两到三秒的时间，但是让我们来算一算，如果一个人的思考速度是讲话速度的十倍，那么这两到三秒的时间可以让他想出二十到三十秒的材料作为他认为较好的回应。总之，记住集群规则非常重要。重复问题可能非常合理——因为那个人可能没有听清问题，或者想要确保自己理解正确。有时候，可能只是一种习惯。
● 无回应陈述。无回应陈述和重复问题背后的心理状态基本一致——避免尴尬的沉默，为想出合适的回应争取时间。“这是个不错的问题”或“我很高兴你这样问”，这些回应中不会有你需要的答案。但有时，这也可以为你提供有用的信息。我们经常听到的一种无回应陈述就是“我就知道你会这么问”。为什么一个人会对某个问题做出如此回应？可能那个人自己并没有意识到，但这已经给了我们线索，告诉了我们他的想法或正在担心的事。
无回应陈述“这是个不错的问题。”“我很高兴你这样问。”“我就知道你会这么问。”“这种担心很合理。”
● 前后叙述相矛盾。“我们说记忆力不好的人不应该乱说谎话是很有道理的。”蒙田如是说。他很清楚如果事实并非如此，要让一个故事前后连贯是一项多么艰难的任务。如果一个人说了一件你感兴趣的事，然后接下来的表述却和之前的叙述不相符，但他又没有解释为什么故事不一样了，这应当引起你的注意。 2011年8月17日，茶话会成员同时也是美国前参议员候选人克莉丝汀·奥唐纳带着自己的新书《闹事者：让我们做些事使美国再次强大起来》，到美国有线电视新闻网的节目《皮尔斯·摩根之夜》进行宣传。奥唐纳在采访结束前就起身离开了，因为她只想讨论书中的某几个部分，而摩根拒绝将问题局限于这几个部分。以下是交流中的简短片段： 摩根：您是否同意米歇尔·巴克曼关于我们应该（重新恢复）“不问，不说”政策的看法？ 奥唐纳：（笑）我所谈论的并不是政策。我并不会参加竞选。你应该去问米歇尔·巴克曼她是怎么想的。问那些参加竞选的人持什么想法。 摩根：为什么您对此的回应如此怪异？ 奥唐纳：我一点儿不怪异，皮尔斯。我并不会参加竞选，也不是在推销立法议程。我是在宣传我在书中展示的政策，大部分是财政政策和宪法性政策。 从两次回答中我们看出，奥唐纳先是说“谈论的并不是政策”，因为她“并不会参加竞选”，然后又说“我是在宣传我在书中展示的政策，大部分是财政政策和宪法性政策”。 显然，这两个回答不可能都是真的，她陷入了无法摆脱的怪圈中，所以不得不拂袖而去。我们会在第11章中讲到如何处理前后矛盾叙述的策略。 我们还将会在第7章中深入研究此次访谈，并会探讨攻击性行为，即我们列表中的下一项欺骗线索。
● 转为攻击性模式。被现实逼进角落会让说谎的人精神紧张，促使他进行攻击。他可能会尝试对你的可信性或能力进行质疑，通常会用如下问题：“你做这个工作多长时间了？”或是“你了解我们的组织吗？”或是“你为什么拿这种事来浪费我的时间？”他这么做就是想让你退缩，让你怀疑自己选择的方向是否正确。孩子们面对父母时，经常会使用这种方法。像“你为什么总是找我的碴？”和“你怎么不相信我呢？”这样的问题都属于本类型。
● 不相关的问题。有几种观点认为用问题回答问题就是在说谎，但是我们认为并不一定总是这样。我们应该注意的情况是，如果我们问了一个问题，对方用问题作答，而该问题与我们的提问并没有直接关系。 菲利普回想起有一次参与笔记本电脑失窃调查的经历。他采访了许多可能到过失窃地点的人，问他们“那台丢失的电脑上，有没有可能会有你的指纹呢？”采访中有些人以问句作答，如“电脑是谁的？”或是“是从哪个办公室丢的？”——这都是非常合理正当的问题。但是一个年轻男子，在停顿了一段时间后问：“它值多少钱？”这个问题与问题毫无关系，但是他这样问不无原因，因为他想问的是：他是犯了个小错还是个大错。
● 过度具体的答案。说谎的人追求过度具体的答案有两种方式，这两种方式几乎是两个极端。一种是太过严格或者说是狭隘地回答问题。我们曾分析过对一位首席执行官的访谈，当被问及当季的销售情况时，他说：“我很高兴你这么问。我们的国内销售额比预期高出很多。”结果显示，国内销售额只占公司收入的百分之十左右。三个星期后，公司宣布其效益比上季度有显著降低，全球销量停滞。 下面让我们看看1992年《访谈60分》的主持人史蒂夫·克罗特对时任阿肯色州州长比尔·克林顿的著名采访。“（珍妮弗·弗洛沃斯）曾对小报说与您有过十二年的纠葛，还描述了一些细节。”克罗特说。克林顿回答说：“这个说法是错误的。”从严格意义上讲，克林顿是对的。因为弗洛沃斯说他们之间的关系持续了十一年半。 除了限定答案的范围造成的过度具体，说谎的人还会走上另一个极端，那就是用许多细节信息来回答你的问题。他们为什么要这样做呢？还记不记得为影响他人对其看法而用欺骗性策略的做法？在这种策略下，人们总是会提供比你想要知道的更多的信息，来创造出一种光环效应。菲利普管理中情局内部事务时，要求所有调查员问那些被调查的员工一个问题：“你在局里做什么工作？”显然，调查者知道问题的答案，否则他们不会对其进行调查。这样问的目的就是在做测试。我们发现，诚实的人会简洁地说出职位名称：“我是一名案件负责人。”或是“我是一名分析师。”说谎的人则常常会描述其具体工作，提供详细的信息，希望控制调查者对自己的看法。有趣的是，他们说的都是真的，但其目的在于创造光环效应。
● 不合时宜地讲礼貌。我们当然不会因为一个人有礼貌而怀疑他。但是如果在回答某一个问题时，这个人突然变得十分礼貌，这就值得注意。也许这个人会在回答某一个问题时说“是的，女士。”而在采访的其他时段却从未这样回答过。还有可能在回答过程中，突然插入一句赞美之词：“顺便说一句，你的领带真不错。”这里我们想说的是，我们越是喜欢一个人，就越容易相信他，并尽量避免对抗。这个人是想利用礼貌，让我们更加喜欢他。
● 降低重视程度。如果事实不站在某人的一边，他得从自己挖的坑里爬出来。落到这个境地的人没有什么挡箭牌，所以他必须采取措施，降低此事的重要性。通常，他会注意该事件或是该过程，并试图以“这有什么大不了的？”或是“为什么每个人都对此这么担心呢？”这种问题来左右交流过程。此人甚至会拿这件事开玩笑，而这可能完全不合时宜。
● 控诉流程或程序。有时，说谎人不必发起进攻，但是他会通过找程序的碴儿来激怒你，而不是为自己辩护。像“你为什么问我？”或是“还要问多久？”这样的问题就属于这种类型。这可能是一种延迟策略，和重复问题或是无回应陈述相似，也可能是他们试图让谈话程序误入歧途。
● 无法理解一个简单的问题。当你提出一个问题时，你通常会使用某些词语或词组，建立描述问题范围或量级的界限。如果某一个措辞让某人陷入困境，他将会使用的一种策略就是让你改变你所用的词组或是术语。其目的在于缩小问题的范围和量级，让他有回旋的余地，给出双方都满意的答案。可能最为人们所熟知的例子就是1997年8月比尔·克林顿在莫妮卡·莱温斯基一案中在独立检察官面前的证词。在诉讼中，克林顿的律师曾这样陈述：“检察官已完全知晓并拥有莱温斯基女士的一份证词，她发誓与克林顿总统绝对没有任何形式的性关系。”克林顿被问及这个陈述是否真实。他著名的回答是：“这取决于‘没有’一词的含义。如果‘没有’是指当前没有，那么这句话绝对真实。如果‘没有’是指从未有过，那就是另外一回事。”克林顿因为该问题的量级陷入了困境，所以他必须缩小其范围，这样他才能诚实作答。
● 参照式陈述。有些时候，在回答问题时，说谎话的人会说已经回答过此问题了。他们会这样说：“我之前说……的时候就说过……”或是“就像我和上一个来审问的人说的一样……”或是“在我们的公司文档中，我曾多次阐明……”他们这样做就是想建立可信性。这是一个很微妙的策略，但是比我们大多数人想象的效果更好。也许我们不会被他说服，认为他讲的是真话，但是不断的重复是一种心理工具，通常能让我们觉得此种可能性更大。 想象一下你在一个偏僻小镇的无名餐馆里和朋友吃午餐的时候，她去了趟洗手间，回来的时候脸上写满了惊讶。 “你一定不会相信，”她说，“但是在另一个房间里，坐着所有你能想到的令人吃惊的人！” 她开始连珠炮似地说出一连串的名字：约翰尼·德普、戈登·拉姆塞、杰米·福克斯、马特·达蒙、马修·麦康纳、大卫·贝克汉姆、莱昂纳多·迪卡普里奥、布拉德·皮特、克里斯蒂安·贝尔、丹泽尔·华盛顿、乔治·克鲁尼、赖恩·雷诺兹、休·杰克曼、史蒂芬·泰勒、威尔·史密斯、皮尔斯·布鲁斯南…… “哦，是吗？”你说。 “我说真的！”她坚持道，“他们都在那呢，我亲眼所见！” 你不知道你的朋友是出现幻觉了还是怎么样了，但是你知道这些人不可能都在隔壁的房间里。你告诉你的朋友少喝些酒。 “听着，我告诉你，”她说，“他们真的在那儿。就在那个屋子里。我不知道为什么，可是他们确实在那。” 现在你有些迟疑。虽然你很肯定那些人不可能在隔壁，你心中也出现了一幅那些人共围一桌的画面。 “去看看吧！”你的朋友说。 最终，你屈服了。你起身朝那间屋子张望。 这就是重复叙述的力量。仅仅是小小的重复就能将你击败。在很多情况下，一次声明不会有多大影响。但随后的每次声明都会降低我们的抗拒程度或是怀疑，直到最后，我们向其敞开信任的大门。要记住1939年富兰克林·D.罗斯福说过的一句话：“不断地重复也不能将谎言变成真实。”
参照式陈述
“我们上次开会时我就说过……”
“我们的报告中说过……”
“我曾对上一个问同样问题的人说过……”
● 援引宗教。如果一个人把上帝引入谈话中，这就是心理学家所说的“为谎言穿上盛装”的行为，这非常有效。毕竟，你有什么锦囊妙计与上帝抗衡呢？所以你必须尤其注意那些像“我对天发誓”或是“上天为证”之类的语言，因为在你面前的很可能是穿着礼拜盛装的谎言。
● 选择性记忆。如果一个人说“我不知道”，那么没有确凿的实物证据我们根本无法反驳他。这是一种心理学上的托词，而且这种托词很难被戳穿。选择性记忆还有另一个问题就是通常情况下，这看起来非常合理。如果你问一位拥有两万五千人的公司的首席执行官：“在过去的十二个月里，你公司有没有人参与欺诈？”如果他很绝对地回答说“没有”，这多少有些奇怪，因为他很可能根本就不知道。更合理一些的回答就是：“据我所知没有。”而这种回答在其他情况下可能就是说谎的信号。如果你问一位首席执行官，在过去的十二个月里有没有参与诈骗，却得到了同样的回答，这就说明有情况，你必须追查下去。所以，甄别这一行为时，语境就显得尤为重要。
选择性记忆“我记得没有……”“据我所知……”“据我所知没有……”“就我所知……”
● 限定词。有两种类型的限定词是一个人在说谎的潜在表现：排他性限定词和感知性限定词。排他性限定词可以让一个人避开不想提及的某些信息，但仍能如实地回答问题。这种类型的限定词包括“基本上”、“大多数情况下”、“从根本上说”、“很可能”、“经常”。感知性限定词是为了强调信息的可靠性，例如“坦白说”、“老实说”、“坦率讲”。要知道我们都有固定的言语习惯和模式，这也能够解释这种限定词的出现，所以我们还是要谨记集群规则。我们也不会将一个限定词当作一个欺骗线索。对一个问题的回答中如果出现多个限定词，我们将其算为一个欺骗线索。因为在一次回答中可能出现很多这样的限定词。我们会在第11章中介绍处理排他性限定词的策略。 迈克尔一次接触了一起和一个年轻女性有关的案子，她是一个小本生意的会计员。她被指控通过将自己作为公司支票的收款人，并盖上业主签字橡皮图章，偷走了公司超过7500美元的资金。受到指控后，她声称业主允许她这些行为，因为她对于业主藏起两本账簿以逃避纳税义务的行为保持了沉默。 以下是迈克尔对她的采访中截取的一部分： 迈克尔：跟我说一说这件事，他（业主）说：“既然你知道（这两本账簿的事）了，我会给你些好处让你闭嘴的。” 会计员：哦，基本上他就是跟我说会多付给我一些钱，你知道，就是股份什么的。基本上我们没有进行大量谈话，基本上。 很显然，她是在编造故事，最终，她坦白了自己的罪行。那时，她以前所犯下的与此无关的一项重罪的漫长缓刑考验期刚要结束。现在她基本上又要去坐牢了，基本上。
排他性限定词“也不全是……”“从根本上说……”“基本上……”“大多数情况下……”“很可能……”“经常……”“也许……”“通常来说……”感知性限定词“坦白说……”“说实话……”“老实说……”“说老实话……”“坦率讲……”“说真的……”
● 说服性陈述。误导式谎言，我们在本章开头提到的一种谎言，十分强大，其表现形式就是我们所说的“说服性陈述”。这个行为的力量十分强大，需要更深入的探讨。我们会在下一章中对此进行讨论。
第一章看透他人就是和人性作战 让你的谎言比事实更有逻辑，这样，疲惫的旅行者才得以安息。 ——切斯瓦夫·米沃什 和所有这个行业中的人一样，我们处理过许多让人揪心的案例。其中最让人揪心的案例要数一个叫“奥斯卡”的人的案例了，他是一名拿着高级薪资的政府工作人员。奥斯卡因为猥亵儿童而受到调查，菲利普受邀去跟他面谈。 当菲利普问及奥斯卡有没有骚扰那些孩子时，他怒视着菲利普。他摊开手指，开始回答： “年轻人，我永远不会那样做的，”奥斯卡激动地说，“那是十分不正当的行为，而我并不是一个性欲反常的人。” 菲利普仍然保持镇定。他的回应也表现了他的镇定。
“听着，”菲利普说，“我自己也有两个儿子。坦白说，如果我觉得你是个性欲反常的人，我肯定不会跟你待在一间屋子里的。” 奥斯卡满脸疑惑。显然，他没有想到菲利普会做出如此回应。他以为菲利普会跟他争论，但是相反，他得到了肯定。菲利普立即回到问话当中。 “那么，你最后一次和这些孩子单独待在一起是什么时候？” 奥斯卡最终承认，他猥亵了上百名儿童。当菲利普问他到哪里去找猥亵的目标时，奥斯卡的回答让人心惊胆寒。他说他最喜欢的地方就是一家著名的儿童披萨连锁店。 当奥斯卡回答菲利普说他“永远不会那样做”，“那是十分不正当的行为”，而他“并不是一个性欲反常的人”时，他就是在进行说服性陈述。如果一个人被问及一个问题，而他又很难用事实来回答，因为事实对他不利，他很容易以这样的陈述作为回答，这是为了说服提问的人，而不是为了陈述事实。 如果有个人问你：“丢了的钱是你拿走的吗？”如果你是一个诚实的人，而且你根本没有拿那些钱，你的回答很可能就是一句简单的“不是！”因为这就是最重要的事实。而真正拿了钱的人可能会回答也可能不会直接回答“不是”，但因为事实对他不利，他会感到十分不自在，这可能会驱使他去传达其他的信息。“我永远不会那样做，”他会这样说，“这是不诚实的表现，而我不是那样的人。”或是“问问这周围的人，看看我是个什么样的人”或是“我的名声一直很好”，或是“你觉得我会那样做让自己丢掉工作吗？” 你可能会觉得这就显而易见了——这种行为就是谎言的线索，很难被忽视。但是我们向你保证，如果你不是处于视听模式，并使用模型，不管你是什么背景，你都不可能识破这些说服性陈述。原因就是它们太有说服力了，而且很难察觉，因为它们本来就讲得通。你听到这种话后可能会想：“如果我被问及同样的问题，我也会这样说。”你很可能会给出同样的回答，但不同的是你只会说一次这样的话，除此之外你的回答中还会有很多其他的信息，包括直接回答你没有这样做过。而说谎的人会用一连串的说服性陈述作答，因为他别无选择，事实不站在他这一边。 让我们看一下这种行为的一些范例。几年前，菲利普为一组执法人员培训，当时正在进行对说服性陈述的讨论，他发现两名坐在教室后面的执法人员正暗自发笑。在这些课程中，我们常常会发现很多乐趣，所以菲利普停了下来，假装以一种学究的愤慨态度问他们，有什么有趣的事情，能不能与大家分享一下。其中一个执法人员解释道，班里的另外一位同事调查了发生在他们城镇中的一起偷窃案。一位女士报告，她让维修工去修理公寓内的漏水管道，而修理时她正在上班，晚些时候她回到家中，发现自己丢了一些珠宝。负责这起案件的执法人员审问了所有能够进入公寓的人员，包括那个维修工。当被问及他有没有偷那些珠宝时，他这样回答： “我做维修工已经二十年了，现在马上就要退休了。为什么我要冒着丢掉退休金的风险去偷那些珠宝呢？” 两位暗笑的执法人员说，他们的同事，那位调查人员觉得这个回答太有道理了，所以没有再将维修工列入嫌疑人名单。菲利普转向那位调查人员。 “你现在怎么看？”菲利普问。 “我想我明天会再去找那位维修工谈一谈。”那位调查人员回答道。 与此同时，我们也为南卡罗来纳州的执法部门进行培训。其中一名官员正好是南卡罗来纳州联盟小镇的一员，那里最有名的市民，更准确地说是最臭名昭著的市民就是苏珊·史密斯了。也许你还能记起1994年发生的那起悲惨的杀人案，在那起案件中，史密斯女士用绳子将自己的两个儿子绑在车上，让车沉进湖中，导致她的两个儿子溺水而亡。她一开始说一个男人劫持了她的车，但九天后，她就承认了自己犯下的罪行。 在我们刚刚讨论完说服性陈述后的培训休息期间，一位熟悉该案件审讯过程的警官找到我们。“我刚刚才知道，”他说，“她是如何在第一次审讯中成功误导了审讯员。”这位警官说，当史密斯女士被问及她与自己孩子的失踪有无牵连时，她回答说：“我爱我的孩子们。我为什么会做伤害他们的事情呢？我永远也不会伤害我的孩子。”警官说，当听到史密斯女士这样说时，虽然专业的审讯人员非常有经验，但还是相信她与此事毫无关系。 这三句说服性陈述非常有效，原因有三。第一，和所有的说服性陈述一样，她说的这三句话是真实的或者说是无可争辩的。当她说“我爱我的孩子”时，这在某种程度上来说，可能是真实的。令人伤心的是，当她说“我永远也不会伤害我的孩子”时，这却是假的。但是当时她这样说却是无可辩驳的。 第二，说服性陈述常常伴随着情感。在这个案例中，警官说当史密斯女士做如上陈述时，审讯员能够看到她眼中噙满泪花——这种情感的表达就证明了她很可能有罪。情感表达本身并不构成欺骗，但是那些骗子总是利用情感的表达来加强谎言的效果。 第三，这些陈述与审讯人员一直以来的观念相一致。“根据我们的经验，妈妈一般不会杀害自己的孩子，”警官告诉我们，“他们尤其确定在南卡罗来纳州联盟小镇中绝对不会出现这样的事。”这非常有趣。 “那在哪里会发生妈妈杀死孩子的事呢？”菲利普问道。 “你知道的，”警官回答说，“纽约、洛杉矶、芝加哥。”即使是警官也像我们普通人一样，会做出不可靠的概括。与限定词不同，每个说服性陈述都作为一个单独的谎言线索。所以，两个说服性陈述就构成一个集群。这种谎言形式十分有力。压制说服性陈述 要对付说服性陈述就要去压制它们——通过承认或是同意这一陈述让其失效。 拿苏珊·史密斯的案子为例，我们可以这样说：“苏珊，我知道你爱你的孩子。我觉得每个人都看得出来。” 她可能有一瞬间会觉得：“我骗过他们了。”但是下一步你就要继续坚持你自己的观点，在原来的方向上前进：“苏珊，我们想和你谈谈到底发生了什么。我们希望再听一遍你的故事。” 我们在这里所要传达的信息就是：“我们问了你一个问题。我们听到了你说的话，但是你说的这些对我们谈话的方向没有任何影响。”这样的做法的好处就是，你既传达了该信息，又没有惊动对方。如果你这样说就会打草惊蛇：“等一下苏珊，我不相信你。我觉得你信口雌黄。”这会使受访者进入防御模式，将自己封闭起来。而我们的工作是让她向我们敞开心扉。
给父母的小贴士
如果你为人父母，不得不与孩子谈话，问他有没有吸食毒品，记住你必须启动视听模式，而且要特别注意说服性陈述。我们的经验告诉我们，那些有吸毒经历的年轻人被父母问及此事时，往往会采取说服性陈述。如果你的孩子没有吸毒，那他的回答应该是“绝对没有！”或者是“绝不可能！” 吸毒的孩子不大会否认这一点，而是会采用如下说服性陈述： ※“我简直不敢相信你居然会认为我会做那种事！” ※“你有什么理由那样想？” ※“你为什么不相信我？” ※“你这么认为只是因为乔希被逮到了，而他又是我的朋友！” 附录一中有关于孩子是否吸食毒品的问题列表。
说服性陈述“从来没有人怀疑过我的诚实。”“我的声誉一直非常好。” “我说话算话。”“以我的性格不会做出那种事。”“我不会冒丢工作的风险做那种事。”“你怎么能认为我会被卷入这么恶劣的事件当中呢？”“我在这里已经工作二十年了。”
人们讲话的时候，全心全意去听。大多数人从来不会倾听。
——欧内斯特·海明威
任何看过法庭剧的人们都知道，证人发表证言时都要发誓：“我起誓讲真话，说出全部事实，只讲真话。上帝保佑。”大家可能从来没有想过这不到二十字的誓言多么精彩，其精彩之处在于包罗万象。所有已经讲出的谎言和即将出口的谎言分为三个种类：伪造式谎言、故意疏漏式谎言和误导式谎言。而誓言中包含了所有这三类谎言。
“……讲真话……”包含了伪造式谎言。这是一种直截了当、赤裸裸的谎言。比如，2009年，南卡罗来纳州前州长马克·桑福德说他正在攀爬阿巴拉契亚山道，而实际上却在阿根廷“攀爬”他情妇的裙摆，这就是一个伪造式谎言。没有什么花哨的伪装，就是一个赤裸裸的谎言。 “……说出全部事实……”包含了故意疏漏式谎言。在这种情况下，一个人所说的话并不构成谎言；相反，他没有讲出来的那部分才是谎言——人们讲这种谎言时比讲伪造式谎言自在得多。比方说桑福德在阿根廷除了要调戏情妇外，还有正经事要做。如果他说他到阿根廷去是办正事，而没有说去和情妇找乐子那段，这就是一种故意疏漏式谎言。
“……只讲真话……”包含了误导式谎言。我们会在下一章中详细探讨这种谎言策略，因为它非常有力，普通人一般无法识破。如果人们成功欺骗了你，通常是因为他们通过一些说辞控制了你对当前事态的洞察力。比方说当被问及阿根廷的情妇时，桑福德这样回答：“我已经结婚二十年了，婚姻生活一直很幸福，而且我也是一个负责任的父亲。”在这一情况中，他试图影响我们的洞察力，而不是传达与事件有关的真实信息，这也是一种欺骗。 以上就是言语性欺骗行为的潜在策略。认识这些行为需要倾尽一生的努力，考察的成果不仅在于我们多年来如何成功揭露谎言，有时也在于我们如何失败，或者几近失败的经历。菲利普很早就发现了后者的价值。 他的儿子克里斯现在是北卡罗来纳州的一名法律执行官。克里斯还上小学的时候，总是因为不做作业而惹上麻烦。一天，克里斯放学回家，菲利普正好放假。于是菲利普直击要害。 “克里斯，你有作业吗？”他问。 “我们今天是代课老师上的课。”克里斯答道，然后蹦蹦跳跳地上了楼。 “哦，那好吧。”菲利普说着，继续看电视了。几分钟后，菲利普才恍然大悟。我们可以管这叫做迟钝的慧眼识谎。他看见脑海中充满讽刺的大标题：“九岁的孩子击败了中情局测谎员。”他又把克里斯叫下楼。
“克里斯，你有多少作业？”他问。
扭捏了一会儿后，克里斯回答说：“很多。”
“为什么作业会很多呢？”菲利普继续追问。
“嗯，我们今天来了一位代课老师，”克里斯解释道，“她没给我们上课，只是给我们布置了作业，如果上课没做完，就要带回家里完成。”
菲利普的审问非常顺利。“你还有作业要做吗？” “是的，还有很多。”克里斯答道。
“好了，”菲利普说，“去做你的作业吧。”
那天，菲利普心中又多了许多对人们说谎方式的理解。如果事实对人们不利，人们就会说一些能够说服你的事，最好的方法就是说一些真事儿、一些你无可辩驳的事实。在此例中，克里斯回答菲利普的第一次提问时所讲的话就是真的，而且这句话利用了菲利普的思维定势获取信任。想想看，你在学校时，如果有老师代课是不是就像那天获得了大自由一样？ 这个例子还告诉我们，大多数人对于讲出赤裸裸的谎言感到很不自在。如果让克里斯说“不，我今天没有作业”这样的谎言会困难得多。所以，克里斯没有这样说，而是用故意疏漏式谎言来避免这样的情况发生。
在苏珊的家里，是她的儿子尼克帮助她使自己作为家长检测谎言的本领越来越强。和许多青春期前的小男孩儿一样，尼克有一个阶段觉得洗澡和刷牙就是浪费时间。他还犯了一个更大的错误，就是经常为此说谎。苏珊问他有没有刷牙，或是有没有洗澡时，他总是会回答说有。和所有的母亲一样，她知道得非常清楚。即使她不能从儿子的行为中看出他在说谎，儿子的身体气味也会告诉她真相。 尼克总是难以理解苏珊的洞察力，他总是在想：“我已经竭尽全力了，她到底是怎么发现的呢？”他的好奇心终于驱使他去问苏珊，她是怎么知道他没有刷牙，或是只是把头发弄湿而没有洗澡的。
“我就是吃这碗饭的嘛。”苏珊说。尼克泄气地望着她。 “你真应该换个新工作。”尼克嘟囔道。 许多父母，尤其是母亲，觉得自己天生就有能力读懂自己的孩子，这是一种基本的直觉。她们确实有这个本事，甚至想也不用想，作为父母的嗅觉就能使他们轻而易举地发现自己孩子行为中的异常。但是想一想，如果有了构成方法论的额外行为分析工具供你使用，你会变得多么厉害。问孩子有没有做作业或是有没有洗澡、刷牙时依靠自己的直觉无可厚非，但是如果是处理吸毒、性、斗殴和虐待的问题时，仅仅用自己的直觉可能不是最好的选择。 让我们深入探讨一下人们在事实对他们不利的情况下做出的言语性欺骗行为。
● 顾左右而言他。如果你问了某人一个问题，他答非所问，这绝对是有原因的。一个可能的原因就是事实对他不利，他正在想办法应对。那么现在，你应不应该因为他的顾左右而言他就立即断定这个人在说谎呢？当然不是。要记住集群规则——我们需要超过一项欺骗性行为线索。毕竟，顾左右而言他也可以有其他合理解释。你有没有遇见过总是抓不住重点的人，或是理解不了问题的人，或是把问题理解错了的人？
● 无以否认。与顾左右而言他相似的就是无法明确否认你指控他做了坏事或是造成了严重后果。让我们通过一个例子来看这个行为是如何表现出来的。
2004年6月25日，时任美国副总统迪克·切尼在接受福克斯新闻的尼尔·卡夫托采访时，被问及最近在参议院与参议员帕特里克·莱希的交流一事。之前据几家媒体报道，切尼在交流中爆了粗口，但当时参议员并非正在开会，切尼本人也从未承认自己说过那样的话。以下是采访的一段摘录： 卡夫托：好的，先生，现在我想跟您确认一些事，或者说是跟您打探一些内部消息。就是那天您与来自佛蒙特州的参议员帕特里克·莱希发生了一些争执。当时是什么情况？ 切尼：嗯，我们……我想我们是在美国的参议院议员席进行了一个小小的辩论。 卡夫托：我听说可不仅仅是辩论这么简单呢。 切尼：嗯，就那么简单——我言辞激烈地表达了自己的看法，随后我感觉很好。 卡夫托：好吧。那么，您有没有说“F”开头的一个字呢？ 切尼：这不是我会使用的语言。 卡夫托：好吧，我这么问是因为有报道说您讲了那个字。 切尼：是的，我平常不会用那种语言。但是…… 卡夫托：您跟他说了什么？ 切尼：我表达了对参议员莱希的不满。 卡夫托：是因为他对您和哈里伯顿的评价吗？ 切尼：不，那只是一部分原因。还有一部分……也，也是因为……他就是那种指控了你，然 后来到你面前，好像他是你最好的朋友一样的那种人。而我用毫不含糊的言辞告诉他，我对他……这种行为的看法，然后就走开了。 先看到这里。我们能从切尼的言辞中看出什么呢？他好像一直在强调自己不会用那种语言，好让卡夫托收到一种否认的暗示，然后继续问其他的问题。幸运的是，卡夫托继续对他刨根问底： 卡夫托：您有没有骂他？ 切尼：很可能吧。 卡夫托：您后悔过吗？ 切尼：不。我确实说过，而且我觉得—— （卡夫托打断了他） 由此我们可以得出结论。如果切尼没有说“Ｆ”打头的那个字，他会在卡夫托提出这个问题后立刻正面予以否认。然而他没有这样做，他只是旁敲侧击地说这不是他平常会使用的语言。他有绝佳的机会进行否认，但是他没这样做。三个问题之后，切尼承认他“很可能”咒骂了莱希（这是一个排他性限定词，我们稍后会在本章中进行探讨），在下一个问题之后，他就承认：“我确实说过。” 第一种类型的无以否认是彻底的无法否认。那个人可能一点否定的话都不会说，而不只是对问题无以回答。例如，如果你问一个人一个是或否的问题——“你有没有那样做？”——而那个人不是直接回答“没有”、“不是我做的”或是“我没有那样做”，这就意义重大了。如果事实对其不利，人们从心理上，总会选择能让他们觉得更舒服的表达方式。
此外，无以否认还有其他多种形式：
* 不明确的否认。如果“否定”回答的是较为宽泛的事，而不是对当前一事的明确否认（“我什么也没做”、“我从来也不会做那种事”），这也应提起注意。这非常微妙，但是如果一个人说他什么也没做，从心理学上说，他是让自己绕过重点，避免赤裸裸地说谎，“我并没有做这件事”。二者之间的差别非常微妙，所以未经训练的人通常无法看出差别。 * 孤立地传达否认。如果你问一个人有没有做一件不道德的事，而他的否认回答冗长迂回，这至关重要。如果这其中，否认的部分少之又少，可不是什么好兆头。你可以将其看作欺骗指示。
● 不愿意或拒绝回答问题。有时，当我们问某人问题时，他会回答：“我想你找错人了吧。”在一些案例中，他们这样说是因为他们不希望自己是你要找的人——这是个非常简单的托词。或者他会用这样的回答来表达他的不情愿：“天哪，我觉得我无法回答你的问题。”当然，这些回答也可能是合理的，不要忘了你必须遵守集群规则。
● 重复问题。为什么一个说谎的人要重复问题呢？我们认为他们是在争取时间。但是根据行为心理学家的看法，他可能是想填补一段尴尬的空白时间。问题问出后如果沉默，那么人们普遍认为这个人在说谎。所以，他们不是像块木头一样一脸茫然地坐在那里，而是重复问题，让自己有时间思考。有趣的是，重复问题可能只需要两到三秒的时间，但是让我们来算一算，如果一个人的思考速度是讲话速度的十倍，那么这两到三秒的时间可以让他想出二十到三十秒的材料作为他认为较好的回应。总之，记住集群规则非常重要。重复问题可能非常合理——因为那个人可能没有听清问题，或者想要确保自己理解正确。有时候，可能只是一种习惯。
● 无回应陈述。无回应陈述和重复问题背后的心理状态基本一致——避免尴尬的沉默，为想出合适的回应争取时间。“这是个不错的问题”或“我很高兴你这样问”，这些回应中不会有你需要的答案。但有时，这也可以为你提供有用的信息。我们经常听到的一种无回应陈述就是“我就知道你会这么问”。为什么一个人会对某个问题做出如此回应？可能那个人自己并没有意识到，但这已经给了我们线索，告诉了我们他的想法或正在担心的事。
无回应陈述“这是个不错的问题。”“我很高兴你这样问。”“我就知道你会这么问。”“这种担心很合理。”
● 前后叙述相矛盾。“我们说记忆力不好的人不应该乱说谎话是很有道理的。”蒙田如是说。他很清楚如果事实并非如此，要让一个故事前后连贯是一项多么艰难的任务。如果一个人说了一件你感兴趣的事，然后接下来的表述却和之前的叙述不相符，但他又没有解释为什么故事不一样了，这应当引起你的注意。 2011年8月17日，茶话会成员同时也是美国前参议员候选人克莉丝汀·奥唐纳带着自己的新书《闹事者：让我们做些事使美国再次强大起来》，到美国有线电视新闻网的节目《皮尔斯·摩根之夜》进行宣传。奥唐纳在采访结束前就起身离开了，因为她只想讨论书中的某几个部分，而摩根拒绝将问题局限于这几个部分。以下是交流中的简短片段： 摩根：您是否同意米歇尔·巴克曼关于我们应该（重新恢复）“不问，不说”政策的看法？ 奥唐纳：（笑）我所谈论的并不是政策。我并不会参加竞选。你应该去问米歇尔·巴克曼她是怎么想的。问那些参加竞选的人持什么想法。 摩根：为什么您对此的回应如此怪异？ 奥唐纳：我一点儿不怪异，皮尔斯。我并不会参加竞选，也不是在推销立法议程。我是在宣传我在书中展示的政策，大部分是财政政策和宪法性政策。 从两次回答中我们看出，奥唐纳先是说“谈论的并不是政策”，因为她“并不会参加竞选”，然后又说“我是在宣传我在书中展示的政策，大部分是财政政策和宪法性政策”。 显然，这两个回答不可能都是真的，她陷入了无法摆脱的怪圈中，所以不得不拂袖而去。我们会在第11章中讲到如何处理前后矛盾叙述的策略。 我们还将会在第7章中深入研究此次访谈，并会探讨攻击性行为，即我们列表中的下一项欺骗线索。
● 转为攻击性模式。被现实逼进角落会让说谎的人精神紧张，促使他进行攻击。他可能会尝试对你的可信性或能力进行质疑，通常会用如下问题：“你做这个工作多长时间了？”或是“你了解我们的组织吗？”或是“你为什么拿这种事来浪费我的时间？”他这么做就是想让你退缩，让你怀疑自己选择的方向是否正确。孩子们面对父母时，经常会使用这种方法。像“你为什么总是找我的碴？”和“你怎么不相信我呢？”这样的问题都属于本类型。
● 不相关的问题。有几种观点认为用问题回答问题就是在说谎，但是我们认为并不一定总是这样。我们应该注意的情况是，如果我们问了一个问题，对方用问题作答，而该问题与我们的提问并没有直接关系。 菲利普回想起有一次参与笔记本电脑失窃调查的经历。他采访了许多可能到过失窃地点的人，问他们“那台丢失的电脑上，有没有可能会有你的指纹呢？”采访中有些人以问句作答，如“电脑是谁的？”或是“是从哪个办公室丢的？”——这都是非常合理正当的问题。但是一个年轻男子，在停顿了一段时间后问：“它值多少钱？”这个问题与问题毫无关系，但是他这样问不无原因，因为他想问的是：他是犯了个小错还是个大错。
● 过度具体的答案。说谎的人追求过度具体的答案有两种方式，这两种方式几乎是两个极端。一种是太过严格或者说是狭隘地回答问题。我们曾分析过对一位首席执行官的访谈，当被问及当季的销售情况时，他说：“我很高兴你这么问。我们的国内销售额比预期高出很多。”结果显示，国内销售额只占公司收入的百分之十左右。三个星期后，公司宣布其效益比上季度有显著降低，全球销量停滞。 下面让我们看看1992年《访谈60分》的主持人史蒂夫·克罗特对时任阿肯色州州长比尔·克林顿的著名采访。“（珍妮弗·弗洛沃斯）曾对小报说与您有过十二年的纠葛，还描述了一些细节。”克罗特说。克林顿回答说：“这个说法是错误的。”从严格意义上讲，克林顿是对的。因为弗洛沃斯说他们之间的关系持续了十一年半。 除了限定答案的范围造成的过度具体，说谎的人还会走上另一个极端，那就是用许多细节信息来回答你的问题。他们为什么要这样做呢？还记不记得为影响他人对其看法而用欺骗性策略的做法？在这种策略下，人们总是会提供比你想要知道的更多的信息，来创造出一种光环效应。菲利普管理中情局内部事务时，要求所有调查员问那些被调查的员工一个问题：“你在局里做什么工作？”显然，调查者知道问题的答案，否则他们不会对其进行调查。这样问的目的就是在做测试。我们发现，诚实的人会简洁地说出职位名称：“我是一名案件负责人。”或是“我是一名分析师。”说谎的人则常常会描述其具体工作，提供详细的信息，希望控制调查者对自己的看法。有趣的是，他们说的都是真的，但其目的在于创造光环效应。
● 不合时宜地讲礼貌。我们当然不会因为一个人有礼貌而怀疑他。但是如果在回答某一个问题时，这个人突然变得十分礼貌，这就值得注意。也许这个人会在回答某一个问题时说“是的，女士。”而在采访的其他时段却从未这样回答过。还有可能在回答过程中，突然插入一句赞美之词：“顺便说一句，你的领带真不错。”这里我们想说的是，我们越是喜欢一个人，就越容易相信他，并尽量避免对抗。这个人是想利用礼貌，让我们更加喜欢他。
● 降低重视程度。如果事实不站在某人的一边，他得从自己挖的坑里爬出来。落到这个境地的人没有什么挡箭牌，所以他必须采取措施，降低此事的重要性。通常，他会注意该事件或是该过程，并试图以“这有什么大不了的？”或是“为什么每个人都对此这么担心呢？”这种问题来左右交流过程。此人甚至会拿这件事开玩笑，而这可能完全不合时宜。
● 控诉流程或程序。有时，说谎人不必发起进攻，但是他会通过找程序的碴儿来激怒你，而不是为自己辩护。像“你为什么问我？”或是“还要问多久？”这样的问题就属于这种类型。这可能是一种延迟策略，和重复问题或是无回应陈述相似，也可能是他们试图让谈话程序误入歧途。
● 无法理解一个简单的问题。当你提出一个问题时，你通常会使用某些词语或词组，建立描述问题范围或量级的界限。如果某一个措辞让某人陷入困境，他将会使用的一种策略就是让你改变你所用的词组或是术语。其目的在于缩小问题的范围和量级，让他有回旋的余地，给出双方都满意的答案。可能最为人们所熟知的例子就是1997年8月比尔·克林顿在莫妮卡·莱温斯基一案中在独立检察官面前的证词。在诉讼中，克林顿的律师曾这样陈述：“检察官已完全知晓并拥有莱温斯基女士的一份证词，她发誓与克林顿总统绝对没有任何形式的性关系。”克林顿被问及这个陈述是否真实。他著名的回答是：“这取决于‘没有’一词的含义。如果‘没有’是指当前没有，那么这句话绝对真实。如果‘没有’是指从未有过，那就是另外一回事。”克林顿因为该问题的量级陷入了困境，所以他必须缩小其范围，这样他才能诚实作答。
● 参照式陈述。有些时候，在回答问题时，说谎话的人会说已经回答过此问题了。他们会这样说：“我之前说……的时候就说过……”或是“就像我和上一个来审问的人说的一样……”或是“在我们的公司文档中，我曾多次阐明……”他们这样做就是想建立可信性。这是一个很微妙的策略，但是比我们大多数人想象的效果更好。也许我们不会被他说服，认为他讲的是真话，但是不断的重复是一种心理工具，通常能让我们觉得此种可能性更大。 想象一下你在一个偏僻小镇的无名餐馆里和朋友吃午餐的时候，她去了趟洗手间，回来的时候脸上写满了惊讶。 “你一定不会相信，”她说，“但是在另一个房间里，坐着所有你能想到的令人吃惊的人！” 她开始连珠炮似地说出一连串的名字：约翰尼·德普、戈登·拉姆塞、杰米·福克斯、马特·达蒙、马修·麦康纳、大卫·贝克汉姆、莱昂纳多·迪卡普里奥、布拉德·皮特、克里斯蒂安·贝尔、丹泽尔·华盛顿、乔治·克鲁尼、赖恩·雷诺兹、休·杰克曼、史蒂芬·泰勒、威尔·史密斯、皮尔斯·布鲁斯南…… “哦，是吗？”你说。 “我说真的！”她坚持道，“他们都在那呢，我亲眼所见！” 你不知道你的朋友是出现幻觉了还是怎么样了，但是你知道这些人不可能都在隔壁的房间里。你告诉你的朋友少喝些酒。 “听着，我告诉你，”她说，“他们真的在那儿。就在那个屋子里。我不知道为什么，可是他们确实在那。” 现在你有些迟疑。虽然你很肯定那些人不可能在隔壁，你心中也出现了一幅那些人共围一桌的画面。 “去看看吧！”你的朋友说。 最终，你屈服了。你起身朝那间屋子张望。 这就是重复叙述的力量。仅仅是小小的重复就能将你击败。在很多情况下，一次声明不会有多大影响。但随后的每次声明都会降低我们的抗拒程度或是怀疑，直到最后，我们向其敞开信任的大门。要记住1939年富兰克林·D.罗斯福说过的一句话：“不断地重复也不能将谎言变成真实。”
参照式陈述
“我们上次开会时我就说过……”
“我们的报告中说过……”
“我曾对上一个问同样问题的人说过……”
● 援引宗教。如果一个人把上帝引入谈话中，这就是心理学家所说的“为谎言穿上盛装”的行为，这非常有效。毕竟，你有什么锦囊妙计与上帝抗衡呢？所以你必须尤其注意那些像“我对天发誓”或是“上天为证”之类的语言，因为在你面前的很可能是穿着礼拜盛装的谎言。
● 选择性记忆。如果一个人说“我不知道”，那么没有确凿的实物证据我们根本无法反驳他。这是一种心理学上的托词，而且这种托词很难被戳穿。选择性记忆还有另一个问题就是通常情况下，这看起来非常合理。如果你问一位拥有两万五千人的公司的首席执行官：“在过去的十二个月里，你公司有没有人参与欺诈？”如果他很绝对地回答说“没有”，这多少有些奇怪，因为他很可能根本就不知道。更合理一些的回答就是：“据我所知没有。”而这种回答在其他情况下可能就是说谎的信号。如果你问一位首席执行官，在过去的十二个月里有没有参与诈骗，却得到了同样的回答，这就说明有情况，你必须追查下去。所以，甄别这一行为时，语境就显得尤为重要。
选择性记忆“我记得没有……”“据我所知……”“据我所知没有……”“就我所知……”
● 限定词。有两种类型的限定词是一个人在说谎的潜在表现：排他性限定词和感知性限定词。排他性限定词可以让一个人避开不想提及的某些信息，但仍能如实地回答问题。这种类型的限定词包括“基本上”、“大多数情况下”、“从根本上说”、“很可能”、“经常”。感知性限定词是为了强调信息的可靠性，例如“坦白说”、“老实说”、“坦率讲”。要知道我们都有固定的言语习惯和模式，这也能够解释这种限定词的出现，所以我们还是要谨记集群规则。我们也不会将一个限定词当作一个欺骗线索。对一个问题的回答中如果出现多个限定词，我们将其算为一个欺骗线索。因为在一次回答中可能出现很多这样的限定词。我们会在第11章中介绍处理排他性限定词的策略。 迈克尔一次接触了一起和一个年轻女性有关的案子，她是一个小本生意的会计员。她被指控通过将自己作为公司支票的收款人，并盖上业主签字橡皮图章，偷走了公司超过7500美元的资金。受到指控后，她声称业主允许她这些行为，因为她对于业主藏起两本账簿以逃避纳税义务的行为保持了沉默。 以下是迈克尔对她的采访中截取的一部分： 迈克尔：跟我说一说这件事，他（业主）说：“既然你知道（这两本账簿的事）了，我会给你些好处让你闭嘴的。” 会计员：哦，基本上他就是跟我说会多付给我一些钱，你知道，就是股份什么的。基本上我们没有进行大量谈话，基本上。 很显然，她是在编造故事，最终，她坦白了自己的罪行。那时，她以前所犯下的与此无关的一项重罪的漫长缓刑考验期刚要结束。现在她基本上又要去坐牢了，基本上。
排他性限定词“也不全是……”“从根本上说……”“基本上……”“大多数情况下……”“很可能……”“经常……”“也许……”“通常来说……”感知性限定词“坦白说……”“说实话……”“老实说……”“说老实话……”“坦率讲……”“说真的……”
● 说服性陈述。误导式谎言，我们在本章开头提到的一种谎言，十分强大，其表现形式就是我们所说的“说服性陈述”。这个行为的力量十分强大，需要更深入的探讨。我们会在下一章中对此进行讨论。
第一章看透他人就是和人性作战 让你的谎言比事实更有逻辑，这样，疲惫的旅行者才得以安息。 ——切斯瓦夫·米沃什 和所有这个行业中的人一样，我们处理过许多让人揪心的案例。其中最让人揪心的案例要数一个叫“奥斯卡”的人的案例了，他是一名拿着高级薪资的政府工作人员。奥斯卡因为猥亵儿童而受到调查，菲利普受邀去跟他面谈。 当菲利普问及奥斯卡有没有骚扰那些孩子时，他怒视着菲利普。他摊开手指，开始回答： “年轻人，我永远不会那样做的，”奥斯卡激动地说，“那是十分不正当的行为，而我并不是一个性欲反常的人。” 菲利普仍然保持镇定。他的回应也表现了他的镇定。
“听着，”菲利普说，“我自己也有两个儿子。坦白说，如果我觉得你是个性欲反常的人，我肯定不会跟你待在一间屋子里的。” 奥斯卡满脸疑惑。显然，他没有想到菲利普会做出如此回应。他以为菲利普会跟他争论，但是相反，他得到了肯定。菲利普立即回到问话当中。 “那么，你最后一次和这些孩子单独待在一起是什么时候？” 奥斯卡最终承认，他猥亵了上百名儿童。当菲利普问他到哪里去找猥亵的目标时，奥斯卡的回答让人心惊胆寒。他说他最喜欢的地方就是一家著名的儿童披萨连锁店。 当奥斯卡回答菲利普说他“永远不会那样做”，“那是十分不正当的行为”，而他“并不是一个性欲反常的人”时，他就是在进行说服性陈述。如果一个人被问及一个问题，而他又很难用事实来回答，因为事实对他不利，他很容易以这样的陈述作为回答，这是为了说服提问的人，而不是为了陈述事实。 如果有个人问你：“丢了的钱是你拿走的吗？”如果你是一个诚实的人，而且你根本没有拿那些钱，你的回答很可能就是一句简单的“不是！”因为这就是最重要的事实。而真正拿了钱的人可能会回答也可能不会直接回答“不是”，但因为事实对他不利，他会感到十分不自在，这可能会驱使他去传达其他的信息。“我永远不会那样做，”他会这样说，“这是不诚实的表现，而我不是那样的人。”或是“问问这周围的人，看看我是个什么样的人”或是“我的名声一直很好”，或是“你觉得我会那样做让自己丢掉工作吗？” 你可能会觉得这就显而易见了——这种行为就是谎言的线索，很难被忽视。但是我们向你保证，如果你不是处于视听模式，并使用模型，不管你是什么背景，你都不可能识破这些说服性陈述。原因就是它们太有说服力了，而且很难察觉，因为它们本来就讲得通。你听到这种话后可能会想：“如果我被问及同样的问题，我也会这样说。”你很可能会给出同样的回答，但不同的是你只会说一次这样的话，除此之外你的回答中还会有很多其他的信息，包括直接回答你没有这样做过。而说谎的人会用一连串的说服性陈述作答，因为他别无选择，事实不站在他这一边。 让我们看一下这种行为的一些范例。几年前，菲利普为一组执法人员培训，当时正在进行对说服性陈述的讨论，他发现两名坐在教室后面的执法人员正暗自发笑。在这些课程中，我们常常会发现很多乐趣，所以菲利普停了下来，假装以一种学究的愤慨态度问他们，有什么有趣的事情，能不能与大家分享一下。其中一个执法人员解释道，班里的另外一位同事调查了发生在他们城镇中的一起偷窃案。一位女士报告，她让维修工去修理公寓内的漏水管道，而修理时她正在上班，晚些时候她回到家中，发现自己丢了一些珠宝。负责这起案件的执法人员审问了所有能够进入公寓的人员，包括那个维修工。当被问及他有没有偷那些珠宝时，他这样回答： “我做维修工已经二十年了，现在马上就要退休了。为什么我要冒着丢掉退休金的风险去偷那些珠宝呢？” 两位暗笑的执法人员说，他们的同事，那位调查人员觉得这个回答太有道理了，所以没有再将维修工列入嫌疑人名单。菲利普转向那位调查人员。 “你现在怎么看？”菲利普问。 “我想我明天会再去找那位维修工谈一谈。”那位调查人员回答道。 与此同时，我们也为南卡罗来纳州的执法部门进行培训。其中一名官员正好是南卡罗来纳州联盟小镇的一员，那里最有名的市民，更准确地说是最臭名昭著的市民就是苏珊·史密斯了。也许你还能记起1994年发生的那起悲惨的杀人案，在那起案件中，史密斯女士用绳子将自己的两个儿子绑在车上，让车沉进湖中，导致她的两个儿子溺水而亡。她一开始说一个男人劫持了她的车，但九天后，她就承认了自己犯下的罪行。 在我们刚刚讨论完说服性陈述后的培训休息期间，一位熟悉该案件审讯过程的警官找到我们。“我刚刚才知道，”他说，“她是如何在第一次审讯中成功误导了审讯员。”这位警官说，当史密斯女士被问及她与自己孩子的失踪有无牵连时，她回答说：“我爱我的孩子们。我为什么会做伤害他们的事情呢？我永远也不会伤害我的孩子。”警官说，当听到史密斯女士这样说时，虽然专业的审讯人员非常有经验，但还是相信她与此事毫无关系。 这三句说服性陈述非常有效，原因有三。第一，和所有的说服性陈述一样，她说的这三句话是真实的或者说是无可争辩的。当她说“我爱我的孩子”时，这在某种程度上来说，可能是真实的。令人伤心的是，当她说“我永远也不会伤害我的孩子”时，这却是假的。但是当时她这样说却是无可辩驳的。 第二，说服性陈述常常伴随着情感。在这个案例中，警官说当史密斯女士做如上陈述时，审讯员能够看到她眼中噙满泪花——这种情感的表达就证明了她很可能有罪。情感表达本身并不构成欺骗，但是那些骗子总是利用情感的表达来加强谎言的效果。 第三，这些陈述与审讯人员一直以来的观念相一致。“根据我们的经验，妈妈一般不会杀害自己的孩子，”警官告诉我们，“他们尤其确定在南卡罗来纳州联盟小镇中绝对不会出现这样的事。”这非常有趣。 “那在哪里会发生妈妈杀死孩子的事呢？”菲利普问道。 “你知道的，”警官回答说，“纽约、洛杉矶、芝加哥。”即使是警官也像我们普通人一样，会做出不可靠的概括。与限定词不同，每个说服性陈述都作为一个单独的谎言线索。所以，两个说服性陈述就构成一个集群。这种谎言形式十分有力。压制说服性陈述 要对付说服性陈述就要去压制它们——通过承认或是同意这一陈述让其失效。 拿苏珊·史密斯的案子为例，我们可以这样说：“苏珊，我知道你爱你的孩子。我觉得每个人都看得出来。” 她可能有一瞬间会觉得：“我骗过他们了。”但是下一步你就要继续坚持你自己的观点，在原来的方向上前进：“苏珊，我们想和你谈谈到底发生了什么。我们希望再听一遍你的故事。” 我们在这里所要传达的信息就是：“我们问了你一个问题。我们听到了你说的话，但是你说的这些对我们谈话的方向没有任何影响。”这样的做法的好处就是，你既传达了该信息，又没有惊动对方。如果你这样说就会打草惊蛇：“等一下苏珊，我不相信你。我觉得你信口雌黄。”这会使受访者进入防御模式，将自己封闭起来。而我们的工作是让她向我们敞开心扉。
给父母的小贴士
如果你为人父母，不得不与孩子谈话，问他有没有吸食毒品，记住你必须启动视听模式，而且要特别注意说服性陈述。我们的经验告诉我们，那些有吸毒经历的年轻人被父母问及此事时，往往会采取说服性陈述。如果你的孩子没有吸毒，那他的回答应该是“绝对没有！”或者是“绝不可能！” 吸毒的孩子不大会否认这一点，而是会采用如下说服性陈述： ※“我简直不敢相信你居然会认为我会做那种事！” ※“你有什么理由那样想？” ※“你为什么不相信我？” ※“你这么认为只是因为乔希被逮到了，而他又是我的朋友！” 附录一中有关于孩子是否吸食毒品的问题列表。
说服性陈述“从来没有人怀疑过我的诚实。”“我的声誉一直非常好。” “我说话算话。”“以我的性格不会做出那种事。”“我不会冒丢工作的风险做那种事。”“你怎么能认为我会被卷入这么恶劣的事件当中呢？”“我在这里已经工作二十年了。”