第429章 分享秘密
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夫妇俩犹豫着，但对沈悦虹推荐的户型也有点动心。
“叔叔阿姨，要不你们再看看别的户型？”沈悦虹表现的非常殷勤。
“这面积跟我们的要求基本吻合，其他的就不想看了。”
沈悦虹看出了对方的心思，“既然这样，请叔叔阿姨进接待室休息，我把这套房子给你们留着。”
在接待室，沈悦虹用纸杯给夫妇俩沏了茶，让他们慢慢考虑。
过了一会儿，老先生道：“这价格，还应该有商量吧？”
“你是说房价？商量倒不是不可以，但我们的价格已经放的很低了，看看吧，如果你们确有购房意愿，我跟领导请示一下。”
“年轻人，我们都这把岁数了，没事也不会跑到你们这儿来凑热闹呀！既然来了，肯定是想买房，你就说吧，价格还能优惠多少？”老先生一看就是实在人，说话也很干脆。
“叔叔阿姨，如果你们能确定下来，我这就向领导请示。”
“去问问你们领导，究竟能给多少优惠。”
沈悦虹从接待室出去，也不知道上哪儿转了一圈，过了大约七八分钟，她回到接待室，“叔叔阿姨，我跟领导请示了，他同意给你们打九八折。”
“九八折，也没有优惠多少呀！”夫妇俩对折扣显然不满意。
“这是领导给我的最大权限，叔叔阿姨，我已经尽力了。你们相中的还是这种户型，如果换成其它户型，根本就没有打折的可能，你们没看到吗？面积适中的好户型，早都卖出去了，那些好户型不仅没有折扣，而且都是预付款。”沈悦虹说的绘声绘色。
夫妇俩再次交换眼神，“这样吧，你把这套房子给我们留着，等我们回去跟孩子商量一下再说。”
“可以给你们留着，但时间不能等的太长，如果三天之内没有消息，我们就不等了。不知道你们看见没有，现在剩下的房源已经不多了，符合你们购房条件的更少。”
跟在沈悦虹身后观摩学习的售楼人员，将整个过程看得一清二楚，刚才这套操作，跟他们在培训课堂听到的讲解完全一致。
送走了那对中年夫妇，在售楼大厅靠角落的地方，一位性格外向的学员直言道：“沈总，你的表现简直是炉火纯青呀！我觉得这套房子能成交。”
沈悦虹笑了笑，“应该差不多，该说的话我都说了，该做的我也做了，正常情况下，可以说已经铁板钉钉，他们也许明后天就能回来办手续。”
“沈总，什么叫正常情况下？难道还有特殊情况？”
“比如说，他们或他们家的人，跟开发公司高层有关系，人家找到公司老总，房子肯定照样成交，但价格有可能打折更多。”
“看样子这对夫妇也很实在，跟这样的人谈生意，感觉很爽快。”这位学员说道。
“嗨，我们这一行，啥人都能遇到，实在的，狡猾的，买房子的人，什么样的都有，不管啥样的顾客，我们都有应对之策，可以跟你这么说，谁要想从这里占多大便宜，除非他有很大的实权，否则，几乎没有可能。”沈悦虹对公司的这套营销策略和手段颇感自信。
学员们点头赞同，心里却说：还占便宜呢，购房者能少吃点亏，就得感谢上帝了!
几天的观摩学习，学员们见识了营销过程中的各种花招，要是作为购房者，几乎没有人看得出其中的奥妙，说不定吃了亏，还得回头对销售人员说声谢谢呢。
沈悦虹带领的小组有一名颇具从业经验的销售人员，是位三十出头的漂亮女士，说话办事非常干练，据说在原公司还曾获得过销售冠军。因为都是职场中的佼佼者，她跟沈悦虹惺惺相惜，通过几天相处，俨然成了无话不谈的朋友。
除了业务洽谈，闲聊过程中，两人免不了聊起一些私密问题，这位对外人称赵经理的女士，跟沈悦虹提到一件事，让沈悦虹觉得很有意思，“沈总，你们以前的情况我不知道，但在我原来供职的那家公司，在地产营销领域，有好多外人不知道的秘密。”赵经理略带神秘地说。
“说说看，你们以前都有哪些秘密？”沈悦虹表现的很谦虚的样子。
“嗨，你作为昌达地产公司的销售总监，我在你面前说这些，是不是有点班门弄斧呀？”
“那倒不一定，每个公司的情况不一样。这样吧，既然是你的秘密，如果愿意让我分享，我当然求之不得，要是你觉得不宜让外人知晓，那就别强求了。”沈悦虹欲擒故纵地说。
别看这位赵经理在别的公司曾经是销售冠军，论及智商情商和社会经验，她比沈悦虹要差几个档次，“嗨，其实也算不上什么天大的秘密，实际上就是地产销售行业的一些隐私，就咱俩这关系，我愿意跟你分享。”
“那就多谢了！能跟你分享秘密，我感到非常荣幸。”沈悦虹勾唇一笑。
“沈总，干嘛跟我这么客气呀！我跟你说的这件事，无非就是地产销售人员的近水楼台先得月。”赵经理压低嗓音，她想讨好这位销售总监。
“近水楼台先得月，你能说的具体点吗？”
“地产销售，外表很风光，其实非常辛苦，如果楼盘区位好，房子好卖，老板就会把任务定的很高，完成起来并不容易；要是位置不好的楼盘，即使销售任务不多，楼不好卖，要想完成任务也非易事，往往是到头来辛苦了一大年，得到的收入却不多，这在业内并不鲜见。面对这种情况，有些销售人员就会想办法，另辟蹊径，千方百计增加自己的收入。”
沈悦虹听得聚精会神，“另辟蹊径，什么意思？”
“比如说我们认为某套房子综合性价比很高，但价格不一定很贵，根据我们的经验，这套房子将来肯定很好卖，有关的销售人员就会联合起来，想办法营造一种假象，让这套房子从一开始看上去就像已经售出一样，购房者自然会望而却步。等到时机合适，销售人员再向购房者大力推荐这套房子，当然就不是原来的价格了。”赵经理神秘地说。
“这样做的目的肯定是为了涨价，一般能挣多少钱？”
“这个不一定，要看行情，如果运气稍好一点，一套房子就能挣个十万八万，这样的事一般需要两三个人配合，每个人平均下来能挣几万块钱。”赵经理神秘地说。
“这不就是囤积房源吗？怎么保证最后一定能脱手呢？”
“脱手没有任何问题，就是挣多挣少的事，在我们这些年曾经操作过的二三十个案例中，还没有一例烂在手里。”赵经理若无其事地说。
“万一，我是说万一砸在自己手里，那不就麻烦了吗？”
“不会的，首先，这样的房子综合性价比很高，肯定能够吸引购房者的注意；其次，如果我们察觉到情况不好，可以少挣点，也要让其出手；最后，即使出现你说的万一那种情况，大不了让这套房子重新回归楼盘销售，反正不会让其砸在自己手里。”
“只挣不赔，怪不得这么稳当呢，关键要有经验，有好眼力，看准房源，即使涨价后卖不出去，大不了放回楼盘原价出售，也不至于烂在手里。”
沈悦虹早就猜到对方所说的套路了，这种玩法她几年前在时代家园公司观摩学习时就听说过，甚至亲眼见识过，道理其实很简单。正是因为沈悦虹早就知道销售人员的这些猫腻，在昌达地产公司销售中心，她采取措施，避免了这些年来发生近水楼台先得月的现象。
小赵压低声音道：“沈总，你是销售总监，将来进行这样的操作更有条件。”
沈悦虹莞尔一笑，不置可否。不要说以后，就在目前，她在昌达集团的年薪，就是小赵所谓“另辟蹊径”每年所赚外快的十多倍，更别提她还有昌达集团百分之六的股份可以分红！到任何时候，沈悦虹都用不着动这样的脑筋！
“赵经理，你们当时这样做，要是被上级领导发现，将如何解释呢？”
“很好解释，购房者出国，迁居外地等等，就退订了，这都是正当的理由。况且，开发商有很多大事要考虑，像这种管理上的漏洞，他们根本无暇顾及。”
沈悦虹点点头，“赵经理，跟你认识说明咱俩有缘，你让我分享这么私密的信息，令我很感动，既然你不把我当外人，我说句话，你不会生气吧？”
“沈总想说什么？随便，我不会生气。”
“你们这么做，对公司属于欺骗，对购房者，属于蒙骗，简单说就叫欺上瞒下，这职业操守可不怎么样啊！”沈悦虹半真半假地说。
“沈总，商品房销售跟制造业很不一样，很多时候努力了，却不一定有效果，吃了苦受了累，收入不见增长，让人很沮丧，所以，逼得销售人员另辟蹊径。我承认这样做有违职业操守，但身处这个行业，也很无奈啊！”
“我这样说不是指责这种行为，只是觉得这种现象跟职场人士应该坚守的理念相悖，当然，每个行业都有自身特点，没有必要用一个标准去衡量，我理解你们的做法。”
其实，沈悦虹对小赵透露的这些销售人员的秘密，是心存感激的，作为昌达地产的销售总监，掌握了基层销售人员的私下行为，有利于将来制定出更加完善的管理规范。
“不过沈总，我跟你说这些，只是跟你分享此前从业经历中的一些轶事，并不意味着我们以后也会那样做。”小赵似乎意识到自己在领导面前暴露了底细，马上把话往回收。
“嗨，能跟我分享你的秘密，说明你没拿我当外人，不过每家公司的情况不一样，要是你的收入跟你的辛勤付出成正比，你觉得还有必要操那份心吗？”
“沈总，我没明白你的意思。”
夫妇俩犹豫着，但对沈悦虹推荐的户型也有点动心。
“叔叔阿姨，要不你们再看看别的户型？”沈悦虹表现的非常殷勤。
“这面积跟我们的要求基本吻合，其他的就不想看了。”
沈悦虹看出了对方的心思，“既然这样，请叔叔阿姨进接待室休息，我把这套房子给你们留着。”
在接待室，沈悦虹用纸杯给夫妇俩沏了茶，让他们慢慢考虑。
过了一会儿，老先生道：“这价格，还应该有商量吧？”
“你是说房价？商量倒不是不可以，但我们的价格已经放的很低了，看看吧，如果你们确有购房意愿，我跟领导请示一下。”
“年轻人，我们都这把岁数了，没事也不会跑到你们这儿来凑热闹呀！既然来了，肯定是想买房，你就说吧，价格还能优惠多少？”老先生一看就是实在人，说话也很干脆。
“叔叔阿姨，如果你们能确定下来，我这就向领导请示。”
“去问问你们领导，究竟能给多少优惠。”
沈悦虹从接待室出去，也不知道上哪儿转了一圈，过了大约七八分钟，她回到接待室，“叔叔阿姨，我跟领导请示了，他同意给你们打九八折。”
“九八折，也没有优惠多少呀！”夫妇俩对折扣显然不满意。
“这是领导给我的最大权限，叔叔阿姨，我已经尽力了。你们相中的还是这种户型，如果换成其它户型，根本就没有打折的可能，你们没看到吗？面积适中的好户型，早都卖出去了，那些好户型不仅没有折扣，而且都是预付款。”沈悦虹说的绘声绘色。
夫妇俩再次交换眼神，“这样吧，你把这套房子给我们留着，等我们回去跟孩子商量一下再说。”
“可以给你们留着，但时间不能等的太长，如果三天之内没有消息，我们就不等了。不知道你们看见没有，现在剩下的房源已经不多了，符合你们购房条件的更少。”
跟在沈悦虹身后观摩学习的售楼人员，将整个过程看得一清二楚，刚才这套操作，跟他们在培训课堂听到的讲解完全一致。
送走了那对中年夫妇，在售楼大厅靠角落的地方，一位性格外向的学员直言道：“沈总，你的表现简直是炉火纯青呀！我觉得这套房子能成交。”
沈悦虹笑了笑，“应该差不多，该说的话我都说了，该做的我也做了，正常情况下，可以说已经铁板钉钉，他们也许明后天就能回来办手续。”
“沈总，什么叫正常情况下？难道还有特殊情况？”
“比如说，他们或他们家的人，跟开发公司高层有关系，人家找到公司老总，房子肯定照样成交，但价格有可能打折更多。”
“看样子这对夫妇也很实在，跟这样的人谈生意，感觉很爽快。”这位学员说道。
“嗨，我们这一行，啥人都能遇到，实在的，狡猾的，买房子的人，什么样的都有，不管啥样的顾客，我们都有应对之策，可以跟你这么说，谁要想从这里占多大便宜，除非他有很大的实权，否则，几乎没有可能。”沈悦虹对公司的这套营销策略和手段颇感自信。
学员们点头赞同，心里却说：还占便宜呢，购房者能少吃点亏，就得感谢上帝了!
几天的观摩学习，学员们见识了营销过程中的各种花招，要是作为购房者，几乎没有人看得出其中的奥妙，说不定吃了亏，还得回头对销售人员说声谢谢呢。
沈悦虹带领的小组有一名颇具从业经验的销售人员，是位三十出头的漂亮女士，说话办事非常干练，据说在原公司还曾获得过销售冠军。因为都是职场中的佼佼者，她跟沈悦虹惺惺相惜，通过几天相处，俨然成了无话不谈的朋友。
除了业务洽谈，闲聊过程中，两人免不了聊起一些私密问题，这位对外人称赵经理的女士，跟沈悦虹提到一件事，让沈悦虹觉得很有意思，“沈总，你们以前的情况我不知道，但在我原来供职的那家公司，在地产营销领域，有好多外人不知道的秘密。”赵经理略带神秘地说。
“说说看，你们以前都有哪些秘密？”沈悦虹表现的很谦虚的样子。
“嗨，你作为昌达地产公司的销售总监，我在你面前说这些，是不是有点班门弄斧呀？”
“那倒不一定，每个公司的情况不一样。这样吧，既然是你的秘密，如果愿意让我分享，我当然求之不得，要是你觉得不宜让外人知晓，那就别强求了。”沈悦虹欲擒故纵地说。
别看这位赵经理在别的公司曾经是销售冠军，论及智商情商和社会经验，她比沈悦虹要差几个档次，“嗨，其实也算不上什么天大的秘密，实际上就是地产销售行业的一些隐私，就咱俩这关系，我愿意跟你分享。”
“那就多谢了！能跟你分享秘密，我感到非常荣幸。”沈悦虹勾唇一笑。
“沈总，干嘛跟我这么客气呀！我跟你说的这件事，无非就是地产销售人员的近水楼台先得月。”赵经理压低嗓音，她想讨好这位销售总监。
“近水楼台先得月，你能说的具体点吗？”
“地产销售，外表很风光，其实非常辛苦，如果楼盘区位好，房子好卖，老板就会把任务定的很高，完成起来并不容易；要是位置不好的楼盘，即使销售任务不多，楼不好卖，要想完成任务也非易事，往往是到头来辛苦了一大年，得到的收入却不多，这在业内并不鲜见。面对这种情况，有些销售人员就会想办法，另辟蹊径，千方百计增加自己的收入。”
沈悦虹听得聚精会神，“另辟蹊径，什么意思？”
“比如说我们认为某套房子综合性价比很高，但价格不一定很贵，根据我们的经验，这套房子将来肯定很好卖，有关的销售人员就会联合起来，想办法营造一种假象，让这套房子从一开始看上去就像已经售出一样，购房者自然会望而却步。等到时机合适，销售人员再向购房者大力推荐这套房子，当然就不是原来的价格了。”赵经理神秘地说。
“这样做的目的肯定是为了涨价，一般能挣多少钱？”
“这个不一定，要看行情，如果运气稍好一点，一套房子就能挣个十万八万，这样的事一般需要两三个人配合，每个人平均下来能挣几万块钱。”赵经理神秘地说。
“这不就是囤积房源吗？怎么保证最后一定能脱手呢？”
“脱手没有任何问题，就是挣多挣少的事，在我们这些年曾经操作过的二三十个案例中，还没有一例烂在手里。”赵经理若无其事地说。
“万一，我是说万一砸在自己手里，那不就麻烦了吗？”
“不会的，首先，这样的房子综合性价比很高，肯定能够吸引购房者的注意；其次，如果我们察觉到情况不好，可以少挣点，也要让其出手；最后，即使出现你说的万一那种情况，大不了让这套房子重新回归楼盘销售，反正不会让其砸在自己手里。”
“只挣不赔，怪不得这么稳当呢，关键要有经验，有好眼力，看准房源，即使涨价后卖不出去，大不了放回楼盘原价出售，也不至于烂在手里。”
沈悦虹早就猜到对方所说的套路了，这种玩法她几年前在时代家园公司观摩学习时就听说过，甚至亲眼见识过，道理其实很简单。正是因为沈悦虹早就知道销售人员的这些猫腻，在昌达地产公司销售中心，她采取措施，避免了这些年来发生近水楼台先得月的现象。
小赵压低声音道：“沈总，你是销售总监，将来进行这样的操作更有条件。”
沈悦虹莞尔一笑，不置可否。不要说以后，就在目前，她在昌达集团的年薪，就是小赵所谓“另辟蹊径”每年所赚外快的十多倍，更别提她还有昌达集团百分之六的股份可以分红！到任何时候，沈悦虹都用不着动这样的脑筋！
“赵经理，你们当时这样做，要是被上级领导发现，将如何解释呢？”
“很好解释，购房者出国，迁居外地等等，就退订了，这都是正当的理由。况且，开发商有很多大事要考虑，像这种管理上的漏洞，他们根本无暇顾及。”
沈悦虹点点头，“赵经理，跟你认识说明咱俩有缘，你让我分享这么私密的信息，令我很感动，既然你不把我当外人，我说句话，你不会生气吧？”
“沈总想说什么？随便，我不会生气。”
“你们这么做，对公司属于欺骗，对购房者，属于蒙骗，简单说就叫欺上瞒下，这职业操守可不怎么样啊！”沈悦虹半真半假地说。
“沈总，商品房销售跟制造业很不一样，很多时候努力了，却不一定有效果，吃了苦受了累，收入不见增长，让人很沮丧，所以，逼得销售人员另辟蹊径。我承认这样做有违职业操守，但身处这个行业，也很无奈啊！”
“我这样说不是指责这种行为，只是觉得这种现象跟职场人士应该坚守的理念相悖，当然，每个行业都有自身特点，没有必要用一个标准去衡量，我理解你们的做法。”
其实，沈悦虹对小赵透露的这些销售人员的秘密，是心存感激的，作为昌达地产的销售总监，掌握了基层销售人员的私下行为，有利于将来制定出更加完善的管理规范。
“不过沈总，我跟你说这些，只是跟你分享此前从业经历中的一些轶事，并不意味着我们以后也会那样做。”小赵似乎意识到自己在领导面前暴露了底细，马上把话往回收。
“嗨，能跟我分享你的秘密，说明你没拿我当外人，不过每家公司的情况不一样，要是你的收入跟你的辛勤付出成正比，你觉得还有必要操那份心吗？”
“沈总，我没明白你的意思。”